Qué necesito para vender cursos online

Pongamos un ejemplo hipotético. Abrirías una hoja y apuntarías lo que te falta para vender tu curso. Dominio. Web. Plataforma. Área de alumnos. Pasarela de pago. Logo. Una página de ventas. Un PDF de regalo. Los emails automáticos. Grabar los diez módulos.

Pasarían las semanas, la lista seguiría a medias y las ventas, en cero.

Si buscas qué necesitas para vender cursos online, vas a encontrar listas así: hosting, web que convierta, academia y una ristra de plataformas para comparar. Las que salen arriba las firman empresas que venden alguna de esas piezas. Es normal que la lista sea larga.

Yo te voy a dar la lista corta. Con mi equipo hemos ayudado a más de 50 infoproductores a salir del caos operativo con sistemas, y lo que he visto es que la pregunta buena no es «¿qué necesito?». Es «¿qué necesito para la primera venta, y qué puede esperar?».

¿Qué necesitas de verdad para vender tu primer curso?

Menos de lo que te han contado. A quien me dice que primero va a montarlo todo, la landing, el PDF, las automatizaciones, le respondo lo mismo:

Para vender te hace falta tener llamada de venta y tener una oferta, ya está: no hace falta landing, no hace falta un PDF.

Jonathan Alef

Se lo dije así a una clienta que quería tenerlo todo montado antes de vender. Lo demás te ahorra tiempo cuando ya vendes. Antes, solo te lo quita.

Aterrizado a un curso online, la oferta son cuatro piezas, y la conversación es la quinta:

• Un problema que alguien ya quiere resolver y una promesa en una frase. Para quién es y qué consigue al terminar. Antes de grabar nada, busca señales: preguntas que se repiten, mensajes sobre ese problema o alguien dispuesto a pagar. Valida eso antes que nada. «Aprende sobre nutrición» no es una promesa; «come bien con turnos de noche sin pasar hambre» sí.
• Un precio. Uno, que puedas defender sin bajar la mirada. Cómo ponerlo lo explico en cuánto cobrar por un curso online.
• Un cobro con condiciones claras. Un enlace de pago, factura y las condiciones por escrito: qué incluye, cuándo empieza y qué pasa si quiere devolverlo. Revísalo para tu caso con tu gestor.
• Acceso el primer día. No el curso entero: algo que el alumno pueda empezar en cuanto paga.
• Una conversación con cada interesado. Por mensaje si el curso es una oferta de entrada; si es un programa de precio alto, en una llamada. Es donde entiendes su caso y compruebas que encaja.

Si tienes estas cinco, ya tienes lo mínimo para salir a vender. Si te falta una, ninguna herramienta la sustituye.

¿Cómo funciona vender un curso online? Una venta, paso a paso

La primera venta son cinco pasos:

1. Alguien con el problema te escribe o contesta a algo que has publicado. Todavía no es un cliente: es una conversación.
2. Le preguntas por su caso antes de contarle tu curso. Qué le pasa, qué ha probado, qué quiere conseguir.
3. Si encaja, le cuentas la oferta en pocas frases: la promesa, qué incluye, cuándo empieza y el precio.
4. Le mandas el enlace de pago. Cobra, emite la factura y le llegan las condiciones.
5. Ese mismo día, empieza. Le das la bienvenida, el primer paso y un sitio donde preguntar.

Fíjate en que no aparece ninguna web. Así empecé yo: no tenía página web y tampoco tenía la formación grabada. Tenía un botón a WhatsApp y trato directo con cada persona que preguntaba.

El paso cinco parece un detalle, y no lo es. Quien paga quiere arrancar ya. Si pasan los días sin nada, aparecen las dudas, y con las dudas, las ganas de pedir el dinero de vuelta. Por eso «acceso el primer día» está en la lista corta y la web no.

¿Qué no necesitas para tu primera venta?

No digo que estas piezas no sirvan. Digo que hoy no venden por ti y te roban semanas que deberías pasar hablando con clientes.

• Una web propia. El diseño no compensa una oferta que todavía no se entiende. Quien compra lo hace porque alguien le ha contado, en su idioma, el problema que tiene.
• Una plataforma de cursos con área de alumnos. Para tus primeros alumnos puede bastarte una entrega sencilla, como un grupo privado, siempre que protejas el acceso y los datos. La plataforma resuelve un problema de volumen que todavía no tienes.
• Una página de ventas larga. Prueba la oferta en conversaciones reales antes de escribir una página que todavía nadie visita.
• El PDF de regalo y los emails automáticos. Sirven para que gente que no te conoce llegue hasta ti. Primero tienes que saber a qué oferta los llevas.
• El curso grabado entero. Graba lo que el alumno necesita el primer día. El resto, con sus preguntas.
• Anuncios. Los anuncios multiplican lo que ya funciona. Si todavía no vende en conversación, multiplican cero.

Y hay un problema peor: si lo montas todo y no vende, no sabes qué ha fallado. ¿Es la promesa? ¿El precio? ¿La web? Con la lista corta, si no vendes, el fallo está en cinco piezas, no en diez.

Mejor hecho que perfecto.

¿Cuándo añadir cada pieza?

Cada herramienta entra cuando resuelve un problema real. La señal no es el calendario ni lo que hace la competencia: es un problema que ya te está pasando. Así lo decido:

1. Una página de venta, cuando explicas la oferta a mano todos los días. Si cuentas lo mismo una y otra vez, escríbelo una vez y manda el enlace.
2. Una plataforma con área de alumnos, cuando dar los accesos a mano te come el tiempo o empiezas a equivocarte con quién tiene qué.
3. Emails automáticos, cuando entra gente que no compra el primer día. Ahí necesitas seguir en contacto sin escribir a cada uno.
4. Un recurso gratis y llamadas a la acción, cuando la oferta ya está validada. Antes de pulir la captación, la oferta tiene que estar clara; si no, vas tirando llamadas a la acción sin saber hacia dónde llevan.
5. Anuncios, cuando el orgánico ya vende de forma repetida y quieres más de lo mismo.

Si sigues ese orden, cada herramienta que pagas resuelve un problema que tienes, no uno que imaginas.

Y cuando ya facturas y la lista de tareas crece, aplico una regla sencilla: ¿esto lo hago yo o lo contrato? Si una tarea técnica te va a quitar horas que podrías pasar vendiendo o atendiendo a tus alumnos, es candidata a delegarla. Tu tiempo vale más en la conversación que en configurar una pasarela de pago.

¿Cuál es la mejor plataforma para vender cursos online?

Para tu primera venta, ninguna. Un enlace de pago, la factura y un grupo para tus alumnos cubren lo que necesitas.

Cuando ya vendes y toca elegir, no busques la mejor de un ranking. Busca la que junte en un sitio lo que hoy haces a mano: la página, el pago, el acceso y los emails. Si el pago va por un lado y el acceso por otro, aparecen los errores, y cada error es un alumno que empieza con mal pie. Nosotros lo juntamos todo en una sola plataforma justo por eso.

Y elígela cuando dar accesos a mano ya te cuesta, no antes.

¿Dónde vender cursos online?

Donde ya está tu cliente y donde puedes conversar con él. No en todos los sitios a la vez.

Mi criterio: un canal recorrido entero antes que cuatro a medias. Repartirte en todas las redes a la vez diluye las conversaciones. Cómo elegirlo y cómo sacarle las primeras ventas lo cuento en cómo vender infoproductos.

¿Cómo puedo empezar a vender cursos online esta semana?

Esta semana no montes nada más. Haz esto:

• Hoy: escribe la promesa en una frase y el precio. Si no te sale la frase, ese es tu trabajo de la semana, no la web.
• Mañana: prepara el enlace de pago, la factura y las condiciones por escrito.
• Pasado mañana: prepara lo que el alumno recibe el primer día. Una bienvenida, un primer paso y un sitio donde preguntar.
• El resto de la semana: cuéntalo donde ya te escuchan y habla con cada persona que responda.

Si nadie paga, no has perdido meses. Has aprendido qué cambiar: la promesa, el público o el precio. Cómo leer esa señal lo explico en cómo validar una idea de negocio.

Preguntas frecuentes

Tu siguiente paso

Si tienes la lista larga a medias y ninguna venta, puede que el atasco no esté en lo que te falta montar, sino en una de las cinco piezas de la lista corta. El diagnóstico te lo enseña en 16 preguntas y 4 minutos; al terminar ves tu cuello de botella y los 3 movimientos para desatascarlo.

Quédate con algo: para vender te hace falta una oferta y una conversación; lo demás es para cuando ya vendes.