¿Cuánto cobrar por un curso online?

Imagina esta escena. Terminas tu curso. Antes de ponerle precio, abres diez pestañas con cursos parecidos. Te fijas en el más barato y pones el tuyo un poco por debajo. «Así no tienen excusa», piensas.

Pasan dos semanas. Vendes uno, a un conocido. Y haces lo que parece lógico: bajar el precio otra vez.

El problema no es el precio. Es que nadie ha visto todavía qué le cuesta seguir con el problema que tu curso resuelve.

Hemos ayudado a más de 50 infoproductores a salir del caos operativo con sistemas, y el precio es una de las dudas que aparecen en esas conversaciones. Aquí no te voy a dar una tabla de tarifas, porque cualquier cifra sin tu nicho y tu oferta sería inventada. Te cuento el criterio que uso yo para decidir cuánto cobrar y cuándo subir. Sale de llamadas reales con clientes; cuando un ejemplo es inventado, te lo digo.

¿Por qué bajar el precio no arregla un curso que no se vende?

Porque casi nunca es el precio lo que frena la compra. Lo resumí así en una sesión con un cliente: «El precio nunca es una objeción real. Para mí es más un tema de los dolores».

Cuando alguien no compra tu curso, puede pasar una de tres cosas. No le duele lo bastante el problema. No ve claro que tu curso se lo quite. O no se fía de que tú seas quien se lo quita. Ninguna de las tres se arregla con un descuento.

Bajar el precio, además, tiene un efecto que no se ve. Le dices al mercado que tu curso vale menos de lo que pensabas. Y atraes justo a quien compra por barato, no a quien tiene el problema.

Si no duele, no hay venta.

Jonathan Alef

Si no duele, no hay venta. Y si duele de verdad, el precio pasa a ser un detalle. Por eso, antes de tocar el número, revisa esto:

• ¿Tu página habla del problema con las palabras de quien lo sufre, o habla de módulos y horas de vídeo?
• ¿Prometes un resultado concreto o «aprender sobre» un tema?
• ¿Le llega a la gente correcta? Si tu curso lo ven quienes no tienen ese problema, no lo compran a ningún precio.
• ¿Hay una razón real para comprar ahora y no dentro de tres meses?

Si fallas en alguna, ahí está tu objeción. No en el precio.

¿Cómo saber cuánto cobrar por tu curso? El mercado te lo dice

Antes de mirar al mercado, saca tu suelo: el precio por debajo del cual pierdes dinero con cada venta. Suma lo que te cuesta cada alumno:

• Entregarlo: tus horas de soporte y lo que pagues por materiales.
• La plataforma y el cobro: cuotas y comisiones de cada venta.
• Captar al cliente: lo que te cuesta, en anuncios o en tiempo, que llegue cada comprador.
• Los impuestos que te toquen: pregúntaselo a tu gestor, que depende de tu caso.
• Un margen que haga que te merezca la pena.

Tus horas y tus costes te dan el suelo. No te dicen cuánto pagará el mercado: eso es el techo, y se descubre vendiendo.

Para el techo, mi criterio es este: los precios los determina el mercado. No le pregunto al cliente qué opina del precio. Miro cómo paga.

La señal más clara es esta: cuánta gente paga de una vez y cuánta pide fraccionar.

• Si la mayoría paga de una vez, el precio les parece asumible para el problema que tienen. Tienes margen para subir.
• Si la mayoría pide fraccionar, puede que estés cerca de lo que ese público paga hoy. Tómalo como señal, no como certeza: mantén el precio, observa unas cuantas ventas más y trabaja la oferta antes de subir.
• Si nadie compra, ni de una vez ni a plazos, revisa primero dolor, oferta y público antes de tocar el precio. Vuelve a la sección anterior.

Por eso prefiero salir algo por encima de mi suelo, sin apurar, y subir por tramos mientras valido. Cada subida es una prueba: si la gente sigue pagando igual, el precio anterior era corto. Cómo montar esa primera prueba con dinero real lo explico en cómo validar una idea de negocio.

No subas por una venta. Observa varias y compara cómo pagan.

En la práctica, lo hago así:

1. Fija un precio de salida y no lo toques durante una tanda completa de ventas.
2. Apunta cada compra: pago único o fraccionado. Nada más.
3. Al cerrar la tanda, lee el patrón. Mayoría al contado: sube un tramo. Mayoría a plazos: mantén el precio y mejora la oferta.
4. Repite con el precio nuevo. Cuando el patrón cambia, para y observa: probablemente estás cerca de tu precio de hoy.

¿Cuánto cuesta una clase online? La trampa de cobrar por horas

Si estás empezando, seguramente te la has hecho: cuánto cobrar por una clase online, por un taller de dos horas, por una sesión. Y lo primero que sale al buscarlo es una tarifa por hora.

Cobrar por horas tiene un problema que no ves hasta que haces la cuenta. Tu techo de ingresos es tu agenda.

En una llamada, una profesional me contaba que cobraba sesiones sueltas muy baratas y quería llegar a una facturación alta. Le hice una sola pregunta: «¿Cuántas sesiones tienes que vender para llegar a tu objetivo?». Hizo la cuenta. Con ese precio, no llegaba sin quemarse.

La conclusión no fue trabajar más. Fue dejar de vender horas. Se lo dije así: «Eso no debería consumir tiempo tuyo». Un curso online existe justo para eso, para que lo que enseñas no dependa de que tú estés delante cada vez.

Así que si das clases online y quieres saber cuánto cobrar por ellas, cambia la pregunta. No es «¿cuánto vale mi hora?». Es «¿qué resultado se lleva el alumno y cuánto le vale quitarse ese problema?». Un taller de dos horas que resuelve algo urgente puede valer más que un curso de veinte horas que solo informa.

¿Qué pasa si tu nicho es pequeño?

Si tu nicho es pequeño, vender barato no te compensa.

Si casi nadie hace lo que tú haces, no compites con un montón de cursos parecidos. Se lo dije a un cliente con un nicho muy estrecho: no lo vendas a precio de mercadillo, porque a un precio muy bajo no te va a merecer la pena. Con poca gente posible, cada venta tiene que contar. Cómo afinar ese nicho lo explico en cómo elegir nicho para un infoproducto.

El error contrario también existe, y lo he visto en clientes. Regalar casi todo lo que sabes y cobrar solo por algo pequeño, por miedo a que lo caro no se venda.

Fíjate en lo que cambió. No fue la cifra de un producto. Fue que por fin había un sitio donde pagar por el resultado completo. Esa escalera de ofertas la tienes explicada en low ticket y high ticket: no son precios, son filtros; aquí solo hablo del precio de tu curso, el producto de entrada.

¿Qué precio poner a tu primer curso online?

Te pongo un ejemplo hipotético (no es un cliente nuestro). Imagina un fisioterapeuta que quiere vender un curso para que corredores aficionados dejen de lesionarse cada temporada.

Así lo pensaría yo, paso a paso:

1. El resultado en una frase. «Termina la temporada sin parar por lesión». No «aprende sobre biomecánica».
2. Lo que le cuesta al corredor seguir igual. Semanas parado, carreras perdidas, sesiones de fisio. Ese es el valor contra el que se compara el precio, no las horas de vídeo.
3. Su suelo primero. Lo que le cuesta cada alumno en soporte, plataforma, cobro y captación, más impuestos y margen. Sale con un precio algo por encima de ese suelo, con pago único y pago fraccionado a la vista.
4. Las primeras ventas como prueba. Si la mayoría paga de una vez, sube un tramo en la siguiente tanda. Si la mayoría pide fraccionar, sostén el precio y mejora la oferta.
5. Nunca por debajo de lo que te merece la pena. Si el nicho es pequeño, ser el más barato no te da nada.

Y lo que no haría:

• Copiar el precio del curso más barato que encuentres. Copias también su problema: vender a quien compra por precio.
• Calcularlo solo por horas de contenido. El alumno no paga horas, paga dejar de tener el problema.
• Bajarlo a la primera semana floja. Primero revisa dolor, promesa y público. El precio, lo último.
• Meter tu tiempo en el curso grabado para justificar su precio. Si al producto de entrada le sumas sesiones contigo para que cuadre, vuelves a vender horas. El acompañamiento tiene su sitio: en un programa aparte, con su precio.

El precio es solo una pieza. Cómo llegar a los compradores lo cuento en cómo vender infoproductos.

Los precios los determina el mercado. Prueba y mira cómo paga.

Preguntas frecuentes

Tu siguiente paso

Si tu curso no se vende y estás pensando en bajarlo, para un momento. Puede que el atasco esté en el dolor, en la oferta o en quién llega a tu página, y no en el número. El diagnóstico te lo enseña en 16 preguntas y 4 minutos; al terminar ves tu cuello de botella y los 3 movimientos para desatascarlo.

Quédate con algo: el precio no se adivina ni se copia; te lo dice el mercado cuando le dejas pagar.