Cómo vender una mentoría online
En 30 segundos
Una mentoría online se decide hablando, en una llamada, no con un botón de comprar. Y esa llamada se gana antes de empezar: con un solo problema, una promesa que quepa en una frase y un camino que filtra a quien llega.
- Elige un problema y escribe la promesa de tu mentoría en una frase.
- Llena el camino a la llamada con gente que ya te conoce o ya te ha comprado algo pequeño.
- Pon el marco al empezar: hoy se decide sí o no.
- Vende el resultado y el acompañamiento, no horas de tu agenda.
- Añade comunidad para que no compren dependencia de ti.
Te pongo una escena. Alguien te escribe por Instagram: «Hola, ¿cuánto cuesta tu mentoría?». Le mandas un PDF con lo que incluye, el número de sesiones y el precio. Lo ve. Y no vuelve a contestar.
No ha pasado nada raro. Le has dado una lista de la compra a alguien que quería saber otra cosa: si tú puedes llevarle a donde quiere ir.
Esa pregunta no se responde con un PDF. Se responde hablando. Hemos ayudado a más de 50 infoproductores a salir del caos operativo. Si tu mentoría no se vende, no empieces por el temario. Mira qué pasa antes de la conversación y qué se decide en ella.
¿Cómo funciona una mentoría online?
No vendes videollamadas. Llevas a alguien por un camino que tú ya has recorrido: sesiones a distancia, revisión de lo que hace entre sesión y sesión y un canal para dudas.
Uno a uno o en grupo, semanas o meses: eso es el formato. Lo que se compra es avanzar con alguien que te corrige.
El fondo es otro, y lo digo como lo pienso:
En el low ticket la gente compra información, en un high ticket la gente compra transformación.
Jonathan Alef
Un curso barato se compra con un clic porque compras contenido y sabes lo que te llevas. En una mentoría compras llegar a algún sitio de la mano de alguien. Y para eso necesitas confiar en ese alguien.
Por eso la pregunta del cliente no es «qué incluye». Es «¿esto me sirve a mí?». Si quieres ver cómo encaja cada producto en tu escalera, lo tienes en low ticket y high ticket: no son precios, son filtros.
¿Por qué una mentoría se vende por llamada?
Porque es difícil dar un paso así sin hablar antes con quien te va a acompañar. Una página puede contar la promesa. No puede mirar a la persona, preguntarle dónde está hoy y decirle con honestidad si encaja o no.
En la llamada pasan tres cosas que ningún botón hace:
- Se comprueba el encaje. Tú decides si puedes ayudarle, no solo él si quiere comprar.
- Se pone nombre a su problema. Con sus palabras, no con las de tu página.
- Se toma una decisión. Con alguien delante, el «ya lo miraré» pierde fuerza.
Ahora, ojo con la trampa. La llamada no es el sitio donde convences a nadie. Si llegas a la llamada a convencer, ya has perdido. Mi frase es esta:
El cierre no es una habilidad, es una consecuencia.
Jonathan Alef
Consecuencia de todo lo que pasó antes. Ahí es donde se gana o se pierde una mentoría.
La llamada se gana antes: problema, promesa y camino
Antes de mirar cómo hablas en la llamada, revisa tres piezas.
Un solo problema
Una mentoría que promete arreglarlo todo se vuelve muy difícil de vender. Clientes, organización, mentalidad y redes en un solo paquete. La persona no reconoce su dolor en tanta lista y se lía.
Mi criterio es una oferta, un problema. Cómo diseñar ese programa por dentro, con hitos y deberes, lo explico en cómo crear un programa de coaching que se venda. Aquí me quedo con lo que importa para venderlo: si no lo puedes decir en una frase, no lo puedes vender en una llamada.
Una promesa en una frase
«Ayudo a [persona] a pasar de [problema] a [resultado].» Esa frase va en tu bio, en tus historias y al principio de la llamada.
Si alguien llega a hablar contigo sin saber qué prometes, la llamada se convierte en una presentación tuya. Y una presentación no vende una mentoría.
Un camino que filtra
La tercera pieza es quién llega a la llamada. Si llega cualquiera, te pasas la semana explicando tu mentoría a gente que solo tenía curiosidad.
Si en la llamada tienes que demostrarlo todo, esa persona ha llegado demasiado pronto. Lo ideal es que ya te haya visto resolver su problema antes de hablar contigo. Te sigue, te ha escrito por un tema concreto o te ha comprado algo pequeño. Lo de empezar por los mensajes que ya recibes lo explico en cómo captar clientes para coaching sin más seguidores.
¿Qué pasos seguir para empezar a vender una mentoría online?
Si mañana tuviera que vender la primera plaza de una mentoría, haría esto, en este orden:
- Escribe la promesa y enséñasela a gente de tu cliente ideal. Si no la entienden a la primera, reescríbela.
- Habla del problema cada día en el canal donde ya tienes gente. Escenas, errores y casos, no «tengo plazas libres».
- Abre una puerta pequeña: un mensaje, una palabra clave o un producto barato que lleve a quien de verdad lo quiere hasta la llamada.
- Haz tú las primeras llamadas. Apunta qué pregunta la gente y con qué palabras describe su problema. Eso mejora tu promesa.
- Entrega la primera edición en vivo antes de grabar nada. La plataforma viene después.
Fíjate en lo que no está: web, plataforma de mentorías, curso grabado. Para la primera venta no necesitas una plataforma; sí una forma correcta de contratar, cobrar, facturar y tratar los datos de tus clientes. El mapa completo de cómo empezar a vender sin montar todo antes lo tienes en cómo vender infoproductos: oferta y un canal.
¿Cómo se cierra? Hoy se decide sí o no
Esta es la pieza que más cambia una llamada de venta.
Durante un tiempo vendí en dos llamadas. La primera servía para decidir si la persona entraba, con una regla clara: aunque quieras, hoy no vas a comprar. La segunda era corta y empezaba con «tengo una buena noticia y una mala».
Hoy, con clientes empresa, prefiero una sola llamada con el marco claro desde el principio. Y el marco sirve igual si vendes en una llamada o en dos. Antes de hablar de nada, se acuerda cómo va a terminar:
Sea un sí o un no, lo decidimos ahora, porque un quizás es una manera agradable de decir que no.
Jonathan Alef
Puede sonar duro. Es lo contrario. Un «me lo pienso» te deja días persiguiendo a alguien que ya había decidido. Y a él le deja con la duda, que es peor que un no.
Un no también es una buena respuesta. Te libera la agenda y le deja claro a la otra persona dónde está.
Cómo poner el marco sin presionar
Dilo al principio, no al final: «Al acabar, me dices sí o no, y las dos respuestas me valen». Pregunta antes de proponer. Si después de escucharle ves que no encaja, díselo tú. Esa honestidad es lo que hace creíble el sí cuando llega. Si te pide pensarlo, pregúntale qué necesita saber para decidir y resuélvelo ahí mismo. Si no lo sabe, ya tienes la respuesta.
La estructura completa de esa conversación, minuto a minuto, es tema para otro artículo. Aquí basta con esto: sin marco, la llamada no decide nada.
¿Sesiones sueltas o programa?
Hay una forma de vender mentoría que parece fácil y te atrapa: sesiones sueltas, baratas, una detrás de otra.
En una llamada, a una profesional que cobraba sesiones sueltas muy baratas le hice echar una cuenta sencilla: cuántas sesiones tendría que vender para llegar a su objetivo. Con ese precio, la respuesta era imposible sin quemarse. El primer paso fue dejar de vender horas y pasar a un programa.
Vender sesiones sueltas
- «Una hora conmigo, cuando quieras.»
- Cada sesión empieza con «¿de qué hablamos hoy?».
- El cliente compara tu hora con la de otro y elige la más barata.
- Para ganar más, necesitas más horas tuyas.
Vender una mentoría
- «Te acompaño desde este problema hacia este resultado.»
- Cada sesión avanza un paso hacia la promesa.
- El cliente compara resultados, no precios por hora.
- Puedes acompañar a más gente con grupo y comunidad.
Y un último aviso. Una mentoría que es solo uno a uno vende, sin querer, dependencia de ti. Por eso yo meto comunidad en los programas: que la gente avance con otros y no solo cuando tú tienes hueco. Lo explico con detalle en el artículo del programa de coaching enlazado arriba.
Ejemplo de cómo vender una mentoría online
Te pongo un ejemplo hipotético (no es un cliente nuestro). Imagina un fisioterapeuta cuyo objetivo es ayudar a otros fisioterapeutas a dejar de depender de una clínica ajena y tener su propia consulta.
Así lo haría:
- La promesa: «Ayudo a fisioterapeutas que trabajan para otros a dar los pasos para abrir su propia consulta».
- El canal: contaría cada semana errores reales al montar consulta en el canal donde ya le siguen colegas.
- La puerta pequeña: una palabra clave en las historias que llevaría a una plantilla y, desde ahí, a reservar una llamada.
- La llamada: pondría el marco al principio, preguntaría dónde está cada uno y diría que no a quien todavía no ha decidido dejar su trabajo.
- La entrega: haría una primera edición en grupo, en vivo, con un espacio común para compartir avances.
No habría plataforma ni temario cerrado. Habría una promesa, gente que llega sabiendo de qué va y una conversación que decide.
Errores al vender una mentoría online
- Mandar el precio por mensaje. Respondes «cuánto cuesta» y te saltas la pregunta que importaba.
- Prometer cinco cosas. El cliente no reconoce su problema y no compra.
- Llevar a la llamada a cualquiera. Te llenas la agenda de curiosos y llegas cansado a las llamadas buenas.
- Convencer en la llamada. Si tienes que convencer, el problema está antes.
- Aceptar el «me lo pienso». Sin marco, cada llamada termina en un seguimiento eterno.
- Vender horas. Compites por precio y te quedas sin agenda.
Preguntas frecuentes
¿Dónde puedo vender mi mentoría online? ¿Necesito una plataforma?
Para la primera venta, no hace falta una plataforma de mentorías. Necesitas una promesa clara, un canal donde ya tengas gente, una forma de reservar la llamada y una manera correcta de cobrar y facturar. La plataforma de entrega se elige cuando ya vendes, no antes.
¿Es rentable vender mentorías online?
Puede serlo, porque vendes resultado y no horas, y en grupo acompañas a más gente sin abrir una hora individual por persona. En la llamada que te contaba arriba, el precio de las sesiones sueltas exigía una agenda imposible; por eso el primer paso fue pasar a programa. Hablo de rentabilidad con más detalle en si vender cursos online es rentable.
¿Mentoría individual o en grupo?
Empieza por lo que te deje aprender más rápido qué necesita la gente. Yo empezaría con una primera edición en grupo: ves a la vez dónde se atasca cada uno. El uno a uno tiene su sitio en el arranque o cuando alguien se atasca. Si todo es uno a uno, todo depende de ti.
¿Cuánto cobrar por una mentoría online?
No te voy a dar una cifra: depende de tu nicho, de cuánto duele el problema y del acompañamiento que das. Cobra por el resultado que prometes, no por las horas. La primera edición te dirá si ese precio se paga.
Tu siguiente paso
Si tu mentoría no se vende y no sabes si el atasco está en la promesa, en quién llega a la llamada o en lo que pasa dentro, haz el diagnóstico: 16 preguntas, 4 minutos. Al terminar ves tu cuello de botella y los 3 movimientos para desatascarlo.
16 preguntas · 4 minutos
Hacer mi diagnóstico →Quédate con algo: la mentoría se cierra en la llamada, pero se gana antes de que empiece.
