Cómo validar una idea de negocio cobrando

Te hago una pregunta. ¿Tu idea la ha validado alguien que haya sacado la tarjeta, o alguien que te ha dicho «me encanta»?

Si buscas cómo validar una idea de negocio, te van a proponer un DAFO, un estudio de mercado, un lienzo lleno de casillas y una encuesta a tus amigos. Todo eso ordena tu cabeza. Ninguna de esas cosas te dice si alguien va a pagar.

Validar no es rellenar un canvas. Es preguntar a tu audiencia, cobrar a los primeros antes de tenerlo todo grabado y dejar que el mercado también te diga que no. Hemos ayudado a más de 50 infoproductores a salir del caos operativo, y cuando alguien quiere sacar algo nuevo, esta parte va antes de construir nada, también en mi propio negocio.

¿Cómo se hace la validación?

Validar es comprobar con dinero que tu idea resuelve algo por lo que alguien paga. No con opiniones, con dinero. Un pago es la primera prueba de que alguien está dispuesto a pagar; que puedas entregarlo con margen y repetirlo valida el negocio. Antes de abrir plazas, apunta cuántas horas te llevará entregarlo y qué te tiene que quedar limpio para que te compense.

Yo lo resumo así en las llamadas: primero sales al mercado, compruebas que la gente paga por lo que tienes y ya empiezas a mejorar el producto. Lo que viene antes del pago es investigación. Lo que viene después del pago es validación.

Esto es lo que no valida y lo que sí:

• No valida: que tus amigos digan que es buena idea, los «me gusta» de un vídeo o un formulario de «avísame cuando salga».
• Orienta, pero no valida: una encuesta a tu audiencia o una respuesta a un correo. Te dice qué ofrecer, no si te lo van a comprar.
• Valida: un pago, aunque sea pequeño, por una versión mínima con fecha de entrega.

Si antes de esto no tienes claro a quién te diriges ni qué problema resuelves, empieza por cómo elegir nicho para un infoproducto. Aquí doy por hecho que ya tienes una idea y quieres saber si se vende.

Paso 1 · Pregunta a tu audiencia antes de sacar nada

El primer paso no es construir. Es preguntar a quien ya te sigue o a quien tiene el problema.

Cuando un cliente me cuenta que va a sacar un producto nuevo, se lo planteo así:

Haría antes de lanzar una pequeña investigación de mercado dentro del Instagram, para asegurarnos de que lo que saquemos va alineado tanto contigo como con la audiencia.

Jonathan Alef

En la práctica es una encuesta en historias. Algo tan sencillo como «estoy pensando en sacar una guía o una mentoría, ¿de qué queréis que hable?». O preguntar a tus seguidores si ya viven de eso o si les gustaría.

Así lo que sacas responde a los dolores de tu audiencia, no a lo que tú crees que le duele.

• ¿Qué es lo que más te cuesta ahora mismo con [tu tema]? Respuesta abierta. Aquí salen sus palabras, que luego usarás en la oferta.
• ¿Qué has probado ya y no te ha funcionado? Te dice contra qué compites.
• Si existiera algo que te lo resolviera, ¿lo preferirías en guía o acompañado? Te orienta sobre el formato.
• ¿Te escribo cuando lo tenga? Quien dice que sí es tu primera lista de personas a las que ofrecérselo.

¿No usas Instagram? Un correo a tu lista o un mensaje a tus contactos cumple la misma función. El canal da igual. Primero pregunta; construye después.

Paso 2 · Escribe la oferta en una frase

Con las respuestas delante, escribe una frase: para quién es, qué consigue y cuándo empieza.

Si no cabe en una frase, todavía no es una oferta. Es una idea con muchas ramas, y a una idea con muchas ramas le cuesta venderse: quien la lee no se reconoce en ella.

Usa las palabras que te han dado en la encuesta, no las tuyas. Si te han escrito «no sé qué publicar», no pongas «estrategia de contenidos». Pon «saber qué publicar cada semana».

Paso 3 · Cobra a los primeros antes de tenerlo todo grabado

Hasta aquí has investigado. La validación empieza cuando alguien paga.

Ofrece tu idea a pocas personas, con un número de plazas real y una fecha límite que vayas a respetar. Diles qué reciben, cuándo empiezan y cómo se entrega. Y cobra.

No hace falta tenerlo todo hecho. Cuando empecé a vender mi programa actual tenía clara la estructura, pero no la formación grabada: vendí y fui subiendo los módulos mientras acompañaba a los primeros clientes. Lo cuento entero en cómo crear un curso online módulo a módulo. En cómo crear un infoproducto validar es una parte del camino; aquí te doy el método completo.

Cobrar antes no te exime de hacerlo bien. Deja por escrito qué incluye, cuándo se entrega y qué pasa si algo no se cumple. Emite factura y, si vendes a consumidores, revisa las normas del derecho de desistimiento, que cambian según sea un servicio o contenido digital; revísalo con tu gestor antes de cobrar. Y cumple las fechas: el que paga por algo que todavía no existe te está dando su confianza, no solo su dinero.

Paso 4 · ¿Cómo evaluar una idea de negocio? Lee lo que hace la gente

Cuando abres plazas, la idea ya no se evalúa con opiniones. Se evalúa con lo que hace la gente.

Para el precio, por ejemplo, no pregunto qué opina el cliente. Miro cómo paga la gente. Mi criterio es este: los precios los determina el mercado. Si la mayoría paga de una vez en lugar de pedir fraccionar, hay margen para subir. Empieza un poco más bajo y sube mientras validas.

Estas son las señales que miro, de mejor a peor:

• Verde: pagan sin pedir rebaja, pagan de una vez y te preguntan «¿cuál es el siguiente paso?». Hay demanda. Ahora comprueba que puedes entregarlo con margen y repetirlo.
• Ámbar: hay interés y preguntas, pero cuesta que paguen, o piden fraccionar. La idea puede funcionar, pero la oferta, el precio o el público no encajan del todo. Ajusta una cosa y vuelve a probar.
• Rojo: respuestas amables en la encuesta y nadie paga cuando abres plazas. El problema no les duele lo suficiente, o no a este público.

La señal verde tiene una pista que se pasa por alto: si quien te compra pregunta qué viene después, ya tienes el principio de una escalera. Cómo ordenarla lo explico en low ticket y high ticket son filtros.

Validar también sirve para decidir que no

Para mí, esta es la parte más valiosa.

Hace un tiempo me planteé montar un sistema nuevo para empresas. Antes de construir nada, hice lo mismo que te propongo:

Yo mandé un email a mi base de datos para probar el tema, si la gente estaba dispuesta a pagar por estos sistemas.

Jonathan Alef

Salieron interesados. Salieron llamadas de venta. Eso no era todavía una compra: para seguir adelante habría tenido que cobrar a los primeros.

Pero para decir que no me bastó. No era escalable y no me quería meter a desarrollar. La prueba me dio la información que necesitaba para decir que no con datos, no con miedo.

Fíjate en lo que me ahorré. Si lo hubiera construido primero, habría pasado meses en algo que no quería sostener. Con un par de correos supe que había interés suficiente para abrir conversaciones y supe que no era para mí. Las dos cosas a la vez.

Un «no» a tiempo no es un fracaso. Es la validación haciendo su trabajo.

¿Se puede validar una idea de negocio con IA?

La IA redacta la encuesta. La tarjeta la saca una persona.

Úsala para redactar las preguntas de la encuesta, para agrupar las respuestas por dolores repetidos o para probar varias versiones de tu frase. Lo que no puede hacer es pagarte. Un modelo te dirá que tu idea tiene potencial; tu audiencia te dirá si saca la tarjeta. La segunda opinión es la que cuenta.

Cómo saber si una idea de negocio puede funcionar antes de dejar tu trabajo

No necesitas dejar nada para validar. Necesitas algo de tiempo, una audiencia o una lista de contactos, y una forma de cobrar.

Si la duda es si este modelo compensa como negocio, te lo cuento sin humo en si vender cursos online es rentable. Pero esa pregunta se responde mejor con tus primeros cobros que con cualquier artículo, incluido este.

Errores al validar una idea de negocio

• Preguntar a quien te quiere. Quien te quiere no es tu cliente: puede decirte que sí para no hacerte daño. Pregunta a quien tiene el problema.
• Dar por validado un «me interesa». Interés no es compra. Hasta que alguien paga, es una hipótesis.
• Construir la plataforma antes de la primera venta. Web, cursos grabados y automatizaciones vienen después de que alguien pague, no antes.
• Jugártelo todo a un solo día. Una oferta sin validar en un único evento es apostar; validar es probar en pequeño y ajustar.
• No ponerte fecha límite. Sin fecha, una validación se convierte en meses de «a ver qué pasa».
• Leer el «no» como fracaso. Un «no» con datos te ahorra lo que más cuesta: tiempo.

Preguntas frecuentes

Tu siguiente paso

Tu tarea para hoy: escribe la pregunta de tu encuesta y publícala; mañana, con las respuestas delante, escribe la frase de tu oferta y ponle fecha a las plazas. Validar te dice si tu idea se vende; lo que falta es saber qué te frena para venderla cada día. Si no lo tienes claro en tu caso, haz el diagnóstico: 16 preguntas, 4 minutos. Al terminar ves tu cuello de botella y los 3 movimientos para desatascarlo.

Quédate con algo: la única opinión que valida una idea es la que viene con un pago.