Email marketing para coaches que vende
En 30 segundos
El email marketing para coaches no es mandar una newsletter cuando te acuerdas: es una secuencia que lleva a quien descargó tu recurso hasta tu producto, y que trabaja la confianza sin que estés delante. Bien montado, puede vender a gente que no te conocía de nada.
- Una puerta: un recurso gratis que resuelve un problema pequeño de tu programa.
- Una secuencia corta: entrega, caso, creencia que cae e invitación al siguiente paso.
- Dos listas: una para quien aún no ha comprado y otra para quien ya compró.
- Un ritmo que aguantes: correos escritos desde un documento base, no desde la página en blanco.
- Medir ventas y respuestas, no solo aperturas.
Te hago una pregunta. ¿Tus correos venden o solo informan?
Te lo pregunto porque mis primeras ventas, cuando empecé con los infoproductos, vinieron del email. Lo he contado en llamadas con clientes:
Las primeras ventas que hice cuando empecé infoproductos vinieron de emails (…); iban a la llamada de venta y compraban.
Jonathan Alef
Gente que no me conocía leía mis correos, iba a la llamada de venta y compraba. Por eso me cuesta ver a un coach que trata el email como una newsletter por hobby: un correo bonito de vez en cuando, sin un siguiente paso, sin una oferta detrás.
Hemos ayudado a más de 50 infoproductores a salir del caos operativo. Una de las piezas que montamos en esos sistemas son los correos que acompañan a la persona desde que deja su email hasta que compra. En este artículo te cuento cómo la montamos, qué hace cada correo y qué miro para saber si funciona.
Si buscas el sistema completo, desde la oferta hasta la llamada, está en el embudo de ventas para infoproductos. Aquí hablo solo del email.
El lead frío que leyó los correos y compró
Te pongo un ejemplo real de un negocio con el que trabajamos.
Revisando las ventas de unas semanas, una no encajaba con las demás. Venía de alguien que no conocía a ese negocio de nada. Solo había ido leyendo sus correos.
En una llamada de aquellos días lo contábamos así:
Un lead que venía completamente frío de email marketing, no nos conocía absolutamente de nada: ha estado leyendo nuestros correos, hizo la auditoría gratuita y (…) ha comprado.
Jonathan Alef
Fíjate en el orden. Primero leyó. Luego pidió la auditoría. Y de ahí compró. Nadie le persiguió por mensaje privado. Cuando llegó a la auditoría, los correos ya habían hecho buena parte del trabajo de confianza, uno detrás de otro, mientras el equipo estaba a otra cosa.
Eso es lo que hace el email cuando está bien montado. Trabaja la confianza sin que estés delante.
Por qué el email llega donde no llega una red social
Una red social decide quién ve tu publicación. En el email no pasa eso. A un cliente con la audiencia repartida en otra zona horaria se lo resumí así: «Da igual en qué parte del mundo estén: siempre les va a llegar el email, y ahí no hay algoritmos ni nada». No dependes del alcance de una red. Eso sí, la bandeja también hay que ganársela: si escribes a quien no te lo pidió o mandas correos que nadie abre, aumentas el riesgo de acabar en spam. Limpia de vez en cuando los contactos que rebotan o llevan meses sin abrir.
¿Newsletter por hobby o secuencia que vende?
La herramienta me da igual. Lo que cambia es para qué existe cada correo.
Evento
Newsletter por hobby
- Se escribe cuando hay tiempo o algo que contar.
- Cuenta novedades, reflexiones o enlaces sueltos.
- No pide nada, o pide «sígueme en Instagram».
- Se mide por si la gente la abre.
Sistema
Secuencia que vende
- Empieza sola cuando alguien deja su email.
- Cada correo tiene un trabajo: entregar, demostrar, desmontar o invitar.
- Siempre hay un siguiente paso claro: tu producto de entrada o tu programa.
- Se mide por ventas y por respuestas.
Una newsletter puede gustar mucho y no vender nada. Una secuencia está para vender.
¿Cómo hacer un buen email marketing? La secuencia del recurso al producto
Un buen email marketing para coaches empieza antes de escribir el primer correo: empieza con el recurso que regalas, la puerta.
Esa puerta es un recurso gratis que resuelve un problema pequeño de los que resuelve tu programa. Si regalas algo que no tiene que ver con lo que vendes, entrarán emails y no entrarán clientes. Cómo elegirlo lo cuento en ejemplos de lead magnet que traen clientes.
Con la puerta elegida, cada correo tiene un trabajo. No necesitas treinta. Si no sabes qué trabajo tiene uno, no lo mandes:
- Entregar. El recurso, ese mismo día, y una línea sobre qué hacer con él. Nada de vender todavía.
- Demostrar. Un caso: alguien con el mismo problema, qué hacía antes y qué cambió. Sin cifras que no puedas sostener.
- Desmontar. La creencia que frena a tu lector. «No tengo tiempo», «ya lo he probado», «eso no funciona en mi sector».
- Mostrar el camino. Qué pasaría si resolviera el problema entero, no solo la parte pequeña del regalo.
- Invitar. Un solo siguiente paso, claro y con fecha si la tiene: tu producto de entrada o la solicitud para tu programa.
Después, la persona no se queda sin correos. Pasa a tu lista general y sigue recibiendo, con su paso siguiente siempre a la vista.
¿Y cuál es ese paso siguiente? Depende de tu embudo. Mi criterio es que el salto del regalo al programa es grande, y que alguien que paga primero algo pequeño llega distinto. El curioso que nunca compró te escribe un texto largo, le contestas con audios y desaparece. El que ya pagó algo pequeño llega preguntando cuál es el siguiente paso. Lo explico en low ticket y high ticket: no son precios, son filtros.
Ejemplo hipotético (no es un cliente nuestro)
Imagina una coach que ayuda a mandos intermedios a hablar en público sin bloquearse.
Su recurso gratis sería una guía de una página para preparar una intervención de cinco minutos. El primer correo la entregaría. El segundo contaría el caso de alguien que se quedaba en blanco en las reuniones y qué cambió. El tercero desmontaría la idea de que «hablar bien es un don». El cuarto describiría cómo sería presentar sin nervios ante dirección. El quinto invitaría a su taller de pago, pequeño, con un enlace y nada más.
El tercer correo podría sonar así: «Me dirás que hablar bien en público es cosa de gente con don. Yo pensaba lo mismo hasta que vi a alguien que se bloqueaba en cada reunión preparar solo tres frases: cómo empiezo, qué pido y cómo cierro. No ganó carisma. Ganó un guion. Mañana te cuento qué hizo después».
Quien comprara el taller recibiría otros correos distintos. Y alguien de su equipo le llamaría a los pocos días para conocerle.
Fíjate en lo último. La secuencia lleva a la venta, pero no sustituye a una persona cuando alguien ya ha comprado. Esa llamada la hace alguien de tu equipo, como cuento en cómo automatizar ventas por internet.
Dos listas: quien aún no compra y quien ya compró
Un error que veo en las cuentas que revisamos es mandar lo mismo a todo el mundo.
A quien aún no te ha comprado le tienes que demostrar que puedes ayudarle. A quien ya te compró le tienes que ayudar a avanzar y enseñarle el siguiente escalón. Son conversaciones distintas. Por eso, en lo que montamos, hay dos newsletters: una para quien todavía no ha comprado y otra para los compradores. Así cada lista tiene siempre algo que vender a quien la lee.
- Lista de no compradores: casos, creencias que caen y la invitación a tu producto de entrada.
- Lista de compradores: cómo sacarle partido a lo que compraron, resultados de otros alumnos y la invitación al siguiente nivel.
Y una regla que aplico cuando sale algo nuevo: primero a la lista, después a las redes.
La primera semana, solo en la newsletter (…), porque la gente de la newsletter te va a llegar mucho más cualificada.
Jonathan Alef
Quien te lee cada semana llega a la venta con menos preguntas. Quien te descubre hoy en un vídeo, todavía no.
¿Cuántos emails mandar y qué escribir cada día?
No te voy a dar una frecuencia mágica. Te doy un criterio: manda tanto como seas capaz de sostener con correos útiles, y que cada uno lleve a algo.
Más correos no venden si ninguno lleva a algo. Pero un coach que escribe a su lista una vez al trimestre le está pidiendo a su lector que se acuerde de él solo.
Si te cuesta escribir, el problema no es la frecuencia. Es la página en blanco. Lo que recomiendo es tener un documento base con tu oferta, tus casos, tu forma de hablar y lo que nunca dirías. Lo pegas en la IA y le pides tres ideas de email para hoy. Eliges una y la escribes tú, o corriges su borrador hasta que suene a ti.
Antes de enviar, una prueba sencilla: léelo en voz alta. Si no se lo dirías así a un cliente sentado delante, cámbialo.
¿Qué no le pido al email?
El email construye confianza. Para lo urgente, uso otro canal.
Si un correo con un caso o una idea se abre tarde, no pasa nada. Pero si mañana tienes una llamada con alguien, o hay un pago a punto de fallar, no esperaría a que abra el correo. Se lo dije así a un cliente: el WhatsApp la persona lo mira prácticamente cada vez que desbloquea el móvil.
El reparto que hacemos es este: el email construye la confianza y lleva a la venta; la mensajería recuerda lo urgente a quien te ha dado su número para eso.
¿Qué medir para saber si tus correos venden?
Las aperturas orientan. Las respuestas y las ventas deciden.
Si quieres saber si tu email marketing funciona, hazte estas preguntas cada semana:
- ¿Qué correo leyeron antes de comprar? Si nadie compra después de leerte, la secuencia no está invitando bien.
- ¿Te responde alguien? Una respuesta del tipo «esto me ha pasado a mí» vale más que un montón de aperturas.
- ¿En qué correo se paran? Si se dan de baja o dejan de abrir siempre en el mismo, ese es el que hay que reescribir.
- ¿Llega cualificada la gente que viene del email? Si quien compra o solicita desde tus correos ya sabe qué vendes, la secuencia está haciendo su trabajo.
Errores que vemos en las listas que revisamos
- Regalar algo que no tiene que ver con lo que vendes. La lista crece y las ventas no.
- Secuencia sin siguiente paso. Cinco correos preciosos que terminan en «gracias por leer».
- Pedirlo todo en el primer correo. Ni te conocen ni saben si les puedes ayudar.
- Una sola lista para todos. El comprador recibe la invitación a lo que ya compró.
- Escribir solo cuando hay inspiración. El lector se olvida de ti entre correo y correo.
- Enviar a quien no te dio permiso. En España, la norma pide autorización previa para enviar correos comerciales, salvo excepciones con clientes previos, y una baja sencilla y gratuita en cada envío. Si tienes dudas, que lo revise alguien que sepa de protección de datos.
- Medir aperturas y nada más. Te quedas con lo que se ve y pierdes lo que vende.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto se cobra por hacer email marketing?
Depende de si contratas a alguien que te escriba los correos o montas tu propio sistema. No te voy a dar tarifas. Mi criterio: la secuencia principal la tiene que entender y revisar el coach, porque los correos que venden suenan a quien los firma.
¿Necesito una lista grande para vender por email?
No necesariamente. El tamaño de la lista no arregla una secuencia sin salida. Una lista pequeña con una secuencia clara puede vender; una grande sin siguiente paso se queda en un cajón.
¿Qué herramienta de email marketing necesita un coach?
Una que te deje automatizar la secuencia cuando alguien deja su email y separar compradores de no compradores. Con eso basta para empezar. El resultado lo deciden la oferta y los correos, no la marca de la herramienta.
Tu siguiente paso
Esta semana, revisa el último correo de tu secuencia y pregúntate qué paso le pide al lector. Si no pide ninguno, ahí se te escapan las ventas. Y si no tienes claro si el problema está en el email o antes, haz el diagnóstico: 16 preguntas, 4 minutos. Al terminar ves tu cuello de botella y los 3 movimientos para desatascarlo.
16 preguntas · 4 minutos
Hacer mi diagnóstico →Quédate con algo: el email no es una newsletter por hobby, es lo que trabaja la confianza cuando tú no estás.
