Embudo de ventas para infoproductos que vende

Te cuento una escena de una de mis llamadas. Una persona que ya vendía me dijo: «Necesito más seguidores». Quería crecer y pensaba que el problema estaba arriba, en la gente que la veía.

Antes de hablar de seguidores, le pregunté por sus números. ¿Cuántos contactos le entraban? ¿Cuántos compraban? ¿En qué paso se quedaba el resto? Mi respuesta empezó así: «No, tú no tienes un problema de adquisición».

Tenía un embudo que nadie había mirado por dentro.

Si ya vendes pero dependes de abrir plazas o de estar tú en cada conversación, este artículo es para ti. Hemos ayudado a más de 50 infoproductores a salir del caos operativo. En muchos de ellos, el arreglo no estaba en publicar más. Estaba en ordenar lo que pasa después de que alguien te descubre.

Vas a salir de aquí con dos cosas: el vehículo que te encaja según tu fase y una prueba de una tarde para encontrar dónde se te cae la gente.

Qué es un embudo de ventas para infoproductos (sin siglas)

Un embudo es el camino que recorre una persona desde que te descubre hasta que te compra. En los infoproductos de los que hablo aquí, ese camino termina en un programa con acompañamiento, no en un curso suelto.

Arriba entran desconocidos. Abajo salen clientes. Funnel y embudo de ventas son lo mismo: una palabra en inglés y su traducción.

Seguramente has leído TOFU, MOFU y BOFU. Son las siglas en inglés de la parte alta, media y baja del embudo. Sirven a una empresa con departamento de marketing. A ti, que vendes lo que sabes, te sobran.

Lo que necesitas saber es qué tiene que pasar en cada paso para que alguien avance al siguiente.

¿Cuáles son las 4 etapas del embudo de ventas cuando vendes conocimiento?

Las siglas no montan el embudo. Estas cuatro etapas, sí:

1. Atraer: contenido que habla del problema que resuelves, con una llamada a la acción concreta en cada pieza.
2. Captar: un recurso gratis que resuelve una parte pequeña del problema y te consigue el contacto de la persona.
3. Convertir: el paso en el que alguien pone dinero o tiempo, ya sea una llamada o un producto de entrada.
4. Acompañar y ascender: la entrega, los primeros resultados y la invitación al siguiente nivel.

Fíjate en la segunda. Muchos regalan su recurso a cualquiera que deja un email. Nosotros hacemos lo contrario: antes del regalo, un par de preguntas.

Lo explico así: «Le hacemos un par de preguntas de cualificación y se va a llevar los recursos gratuitos quien realmente tenga interés».

Quien no dedica un minuto a responder difícilmente iba a comprar. Así el recurso gratis no solo capta, también filtra. Tu lista se llena de gente que puede ser cliente, no de curiosos.

La cuarta etapa también es embudo, aunque muchos la dejen fuera. La venta no acaba al cobrar. Ahí empieza la entrega. Si falla, el embudo pierde agua por abajo aunque arriba entre mucha.

Antes del embudo, la oferta

Es empezar la casa por el tejado. Primero el recurso gratis, los emails, los anuncios y las llamadas a la acción. Después descubres que la oferta no estaba clara y que nada de eso convierte.

Mi regla es la contraria: «Pulir todos los sistemas de adquisición lo hacemos una vez que ya tengas clara la oferta, para que no estemos tirando CTAs en reels sin saber muy bien hacia dónde vamos».

Una oferta está clara cuando cabe en una frase: para quién es, qué problema resuelve y qué resultado consigue. «Ayudo a coaches» no es una oferta. «Ayudo a nutricionistas con consulta propia a llenar la agenda sin pagar anuncios» empieza a serlo.

Mientras la ordenas, no dejes de facturar. Vende lo que ya tienes, uno a uno si hace falta, y apunta qué te pregunta la gente antes de comprar. Esas preguntas son el guion de tu embudo.

Si todavía estás creando o validando tu producto, empieza por cómo crear un infoproducto y venderlo antes de grabarlo. Aquí doy por hecho que ya hay algo que se vende.

Sin oferta clara, el embudo solo acelera la confusión.

Dos vehículos hacia el programa: llamada directa o producto de entrada

Un programa con acompañamiento se decide en una conversación, no en una página. La pregunta es cómo llega la persona a esa conversación, y hay dos caminos.

• Vehículo 1 · Directo a la llamada. Contenido, un vídeo que explica tu método y tu oferta, y una agenda para hablar contigo. Es más corto y tiene menos piezas.
• Vehículo 2 · Producto de entrada y ascensión. Un producto barato (low ticket) que resuelve una parte del problema y, después, la invitación al programa (high ticket). Filtra mejor, pero tiene más piezas que pueden fallar.

El producto de entrada tiene otra función. No hacemos el low ticket para ganar un poco de dinero. Lo hacemos porque queremos que un desconocido saque la tarjeta.

No hacemos el low ticket para ganar un poco de dinero.

Jonathan Alef

Quien ya te ha pagado algo pequeño llega distinto a la conversación. Ya no suele preguntar si eres de fiar. Pregunta cuál es el siguiente paso.

Pero ojo, el segundo vehículo no funciona solo. Se lo digo a todo el que me pregunta por él: «El vehículo del low ticket al high ticket necesita estructura (…), necesitas coger el móvil para llamar a la persona». Alguien tiene que hablar con quien compró, preguntarle a qué se dedica y ver si encaja en el programa. Eso sí, solo si al comprar aceptó que le contactarais.

¿Cuál eliges? Depende de tu fase, no de la moda:

• Si todavía vendes tú cada plaza, ve directo a la llamada. Menos piezas, menos fugas.
• Si ya entran contactos cada semana y tienes a alguien que pueda llamar a los compradores, el producto de entrada filtra y te ordena la agenda.
• Si tienes las dos cosas, combínalos. El mismo contenido lleva a la llamada a quien está decidido y al producto de entrada a quien todavía duda.

Ninguno de los dos es mejor. Lo que no funciona es tener medio de cada uno.

¿Cómo hacer un buen embudo de ventas? Míralo como un cirujano

Un buen embudo no se diseña de una vez. Se abre, se mira por dentro y se corrige justo donde falla. Como un cirujano: no opera todo el cuerpo, opera donde está el problema.

Vuelvo a la llamada del principio. Después de decirle que no tenía un problema de adquisición, le pedí que lo viera así: «Tengo leads o no tengo leads; si tengo, ¿cuántos estoy convirtiendo?».

Tengo leads o no tengo leads; si tengo, ¿cuántos estoy convirtiendo?

Jonathan Alef

Hazte estas preguntas en este orden:

• ¿Entran contactos nuevos? Si no entra gente cada semana, el problema está arriba: el contenido o su llamada a la acción.
• ¿Cuántos convierto? De cada grupo de contactos, cuántos pasan a la llamada o compran el producto de entrada.
• ¿En qué paso se quedan? El email que nadie abre, el mensaje que nadie contesta, la página donde se paran.
• ¿Cuántos llegan a la llamada y cuántos entran? Si llegan muchos y entran pocos, revisa tres cosas: el filtro, la oferta y la propia llamada.

Y esto es lo que mediría en cada etapa. Sin cifras de referencia: compárate contigo mismo, mes a mes.

• Atraer: cuántos contactos nuevos entran y desde qué pieza de contenido.
• Captar: cuántos responden las preguntas y se llevan el recurso.
• Convertir: cuántos agendan o compran el producto de entrada, y cuántos de la llamada entran al programa.
• Acompañar: cuántos consiguen su primera victoria y cuántos pasan al siguiente nivel.

Cuando encuentras el punto que más pierde, pruebas dos versiones justo ahí. Dos asuntos de email, dos titulares en la página, dos formas de proponer la llamada. Cambias una sola cosa, mides y te quedas con la que gana. El resto del embudo no se toca.

Cuatro fugas típicas:

• Contenido sin llamada a la acción. Mucha gente te ve y nadie sabe qué hacer después.
• Recurso gratis sin continuación. Entra el email y no pasa nada más: ni correos ni invitación al siguiente paso.
• Contactos que nadie atiende a tiempo. Alguien pide información y le contestas días después, cuando ya se ha enfriado.
• Llamadas con gente sin filtrar. La agenda llena de conversaciones que nunca iban a terminar en compra.

Si en tu caso ni siquiera entran contactos, el trabajo está arriba del todo. Lo cuento en cómo captar clientes para coaching sin más seguidores.

Un sistema abierto cada día frente a un evento

Hay otra forma de vender que seguramente conoces: abrir plazas unos días, empujar con todo y cerrar. Funciona esa semana. Después viene el silencio hasta la siguiente vez. Un lanzamiento no es un modelo de negocio, es un evento.

Un lanzamiento no es un modelo de negocio, es un evento.

Jonathan Alef

Un sistema abierto no significa que estés vendiendo tú todo el día. Significa que el camino sigue abierto aunque estés grabando, de vacaciones o con tus clientes. Buena parte se automatiza: los emails, los recordatorios, el aviso cuando alguien compra. Lo que no se automatiza es la oferta ni la conversación que decide.

Ejemplo de embudo de ventas para un infoproducto, paso a paso

Te pongo un ejemplo hipotético (no es un cliente nuestro) para que veas las piezas juntas. Imagina una fisioterapeuta que enseña a otros fisioterapeutas a llenar su consulta. Vende un programa de acompañamiento de varias semanas, pero solo cuando abre plazas.

Así quedaría su embudo si lo dejara abierto todos los días:

1. Contenido con una llamada a la acción. Varios vídeos por semana sobre agendas vacías y pacientes que no vuelven. Cada uno terminaría con «comenta AGENDA y te mando la guía».
2. Recurso gratis con filtro. Antes de la guía, dos preguntas: ¿tienes consulta propia? y ¿qué te frena hoy? Quien respondiera recibiría la guía.
3. Correos que acompañan. Una secuencia corta que cuenta casos, responde dudas y propone el siguiente paso.
4. El vehículo. Si ya le entraran contactos cada semana y tuviera a alguien que llamara, un producto de entrada barato: una sesión grabada con plantillas. A quien lo comprara, y hubiera aceptado que le contacten, se le llamaría a los pocos días para preguntarle a qué se dedica. Si no, iría directa a la llamada.
5. La llamada. Una conversación con quien ya ha dado pasos, no con curiosos.
6. El programa y los primeros resultados. Arranque el mismo día del pago, una primera victoria en la primera semana y un canal para compartir resultados.

Los pasos 1 y 2 son atraer y captar. Del 3 al 5, convertir. El 6 es acompañar y ascender.

Y cada lunes, la tabla de cuatro columnas. Un solo cambio por semana, en el paso que más gente pierda.

Fíjate en lo que no aparece: ni fecha de cierre ni cuenta atrás. Su embudo estaría abierto un martes, un sábado y en pleno agosto.

Para que ningún contacto se quede por el camino, conviene que todas las piezas estén conectadas en una sola plataforma.

Preguntas frecuentes

Tu siguiente paso

Si ya vendes y quieres saber en qué paso se te está cayendo la gente, haz el diagnóstico: 16 preguntas, 4 minutos. Al terminar ves tu cuello de botella y los 3 movimientos para desatascarlo.

Publicar más no vende si nada convierte: antes de pedir más gente, mira dónde se te cae la que ya tienes.