Low ticket y high ticket son filtros

Te hago una pregunta. ¿Cuántas horas le has dedicado este mes a gente que nunca te iba a comprar?

Piensa en esa última persona que te escribió pidiendo información. Le contestaste un texto largo, le mandaste audios, le explicaste todo. Y desapareció.

No era mala persona. Era un curioso. Y el curioso no te roba dinero, te roba algo peor: tiempo.

El curioso no te roba dinero, te roba algo peor: tiempo.

Jonathan Alef

Ahora piensa en alguien que llegó habiendo pagado algo pequeño antes. Ya sacó la tarjeta una vez y ya ha visto cómo trabajas. Ese no te pide información. Te dice: «Oye, ¿cuál es el siguiente paso?».

Entre esas dos personas está toda la diferencia entre low ticket y high ticket. Y no tiene nada que ver con el precio.

Hemos ayudado a más de 50 infoproductores a salir del caos operativo. Lo que sigue es lo que yo miro cuando ordeno su escalera de ofertas: para qué sirve cada peldaño, qué cambia en la llamada y quién coge el teléfono después de cada compra.

¿Qué es el low ticket y qué es el high ticket?

Si buscas la definición en Google, lo que sale arriba los separa por importe. Una cifra por debajo, otra por encima. Te sirve de poco, porque lo que en un nicho es barato en otro es caro.

Yo los separo por cómo se decide la compra:

• Low ticket: un producto de entrada que alguien compra solo, desde una página, sin hablar con nadie. Un taller grabado, una plantilla, una guía con ejercicios. Resuelve una parte pequeña del problema.
• High ticket: un programa con acompañamiento que lleva a la persona hasta el resultado completo. Se decide en una conversación, porque es una decisión que se prefiere hablar antes.

La diferencia de fondo es lo que compra cada uno. En el low ticket la gente compra información. En un high ticket la gente compra transformación.

En el low ticket la gente compra información, en un high ticket la gente compra transformación.

Jonathan Alef

No compiten. Uno ordena lo que la persona necesita saber. El otro la acompaña hasta que lo consigue.

Y por eso tampoco te voy a dar una cifra que separe uno de otro. Lo que define el escalón no es el número. Es si la persona puede decidir sola o necesita hablar contigo.

No son precios, son filtros

Aquí está el error que yo veo más caro. Se monta el producto barato para facturar un poco más cada mes. Y se mide por lo que ingresa.

Yo lo digo así: no hacemos el low ticket para ganar un poco de dinero. Lo hacemos porque queremos que un desconocido saque la tarjeta y empiece a confiar en nosotros.

Piensa en lo que pasa si solo tienes el programa. Cualquier desconocido tiene que darte su confianza y su dinero a la vez. Eso es mucho pedir a alguien que te conoció ayer por un vídeo.

El producto de entrada parte esa decisión en dos. Primero una compra pequeña, que no da miedo. Después, con la confianza ya ganada, la decisión grande.

La oferta de entrada es el filtro. Separa al curioso del cliente real antes de que le dediques un solo minuto.

• Filtra intención: quien paga algo, por poco que sea, ya ha demostrado que el problema le importa.
• Filtra encaje: ha visto cómo trabajas y ha decidido que le gusta. Si no, no sigue.
• Te devuelve horas: dejas de responder audios a quien solo quería mirar y eliges con quién trabajas.

Mi producto más barato existe para protegerme. Lo que protege son las horas. Lo que ingresa es un extra, no el objetivo.

Si todavía no tienes claro cuál sería tu producto de entrada, valídalo antes de producirlo. Te lo cuento paso a paso en cómo crear un infoproducto sin grabar lo que nadie comprará.

¿Cuáles son los 3 niveles de clientes?

Hay quien entiende los tres niveles como low, medium y high ticket. Yo prefiero empezar por las personas, porque los productos solo tienen sentido si cambian a quien los compra.

1. El curioso: te sigue, te escribe, pide información. Todavía no ha puesto nada: ni dinero ni compromiso.
2. El comprador: ha pagado tu producto de entrada. Ya confía un poco y ya sabe cómo trabajas.
3. El cliente del programa: ha decidido que quiere el resultado completo y que quiere que le acompañes hasta él.

La escalera de productos es solo el camino entre esos tres niveles. Cada peldaño existe para que alguien pase de uno al siguiente.

¿Y el medium ticket? Es un peldaño intermedio: un taller en directo, un programa corto en grupo, una revisión puntual. Puede tener sentido. Pero hazte una pregunta antes de crearlo: ¿qué filtra que no filtren los otros dos?

Si la respuesta es «nada», no es un peldaño. Es un producto más que mantener.

Prefiero una escalera corta y bien trabajada: tiene menos piezas que mantener y ningún peldaño vacío.

Las dos llamadas de venta: qué cambia cuando ya te han comprado

Te cuento cómo suenan dos llamadas de venta distintas, porque conozco muy bien las dos.

¿Cuál es la diferencia? No es el guion de ventas que tienes preparado. Es que la segunda persona ya te había comprado algo pequeño. Ya había cruzado el puente de sacar la tarjeta.

Deja de coleccionar primeras llamadas y empieza a fabricar segundas.

Deja de coleccionar primeras llamadas y empieza a fabricar segundas.

Jonathan Alef

Esto no va contra la llamada. Al revés: el high ticket se sigue decidiendo en una conversación. Lo que cambia es quién llega a ella y con qué ganas.

¿Cómo se pasa del low ticket al high ticket? Llama al que te compró lo barato

Hay quien monta el producto de entrada y se sienta a esperar. Confía en que el comprador pida el siguiente paso por su cuenta. A veces pasa. Pero no lo dejes al azar.

La ascensión que funciona se hace a mano. A quien compró el producto de entrada hace unos días, se le llama. Y en esa llamada no se vende nada. Solo se le pregunta a qué se dedica.

A alguien que compró hace tres días le diría algo así: «Mira, he visto que has comprado el taller; era para que me comentases a qué te dedicas, por si te puedo aportar algo».

Esa charla corta te dice si hay siguiente paso o no. Y hace tres cosas:

• Precualifica: en pocos minutos sabes si esa persona encaja en tu programa o no.
• Da la bienvenida: el comprador siente que detrás del producto hay alguien, no solo una página.
• Abre la puerta: si encaja, se le propone la llamada de venta. Si no, se le ayuda con lo que compró y ya está.

Dos matices. El primero: solo llamas a quien, al comprar, autorizó expresamente que le llamaras, y si te dice que no quiere más llamadas, se respeta. El segundo: esta ruta necesita estructura y alguien que coja el móvil cada semana. Si todavía vendes tú cada plaza, ir directo a la llamada puede encajarte mejor; comparo los dos caminos en el embudo de ventas para infoproductos.

¿Qué significa vendedor high ticket?

Es la persona que hace la llamada en la que se decide si alguien entra en el programa. También se le llama closer. Si lo buscas, verás páginas pensadas para quien quiere trabajar de eso.

Yo te lo cuento desde el otro lado, desde el negocio que necesita esa llamada.

Un vendedor high ticket no es alguien que convence a desconocidos. Es alguien que conversa con personas que ya han dado pasos. Cuanto mejor filtra tu escalera, menos tiene que empujar.

Por eso, antes de buscar a alguien que venda por ti, mira qué gente le vas a mandar. Con curiosos en la agenda, el mejor vendedor del mundo acaba agotado. Con compradores, la llamada es una conversación sobre cómo empezar.

Cuatro errores con la escalera

• Vivir solo del low ticket. Un producto barato como negocio entero exige muchísimo volumen, y el volumen exige tráfico constante. Hago la cuenta completa en si vender cursos online es rentable.
• Ofrecer el programa a desconocidos sin filtro. Tu agenda se llena de primeras llamadas: cámara apagada y «me lo tengo que pensar».
• Montar la escalera y no llamar a nadie. El comprador del producto de entrada se queda ahí, contento con lo que compró, y nunca oye hablar del siguiente paso.
• Añadir peldaños que no filtran. Tres productos intermedios que nadie compra no son una escalera, son trabajo extra.

Para mí el tercero es el más caro, porque ya pagaste por traer a esa persona y la dejas a medio camino.

Ejemplo de escalera low ticket, high ticket

Te pongo un ejemplo hipotético (no es un cliente nuestro) para que veas las piezas juntas. Imagina una profesora de yoga que forma a otras profesoras para llenar sus clases.

Así quedaría su escalera:

1. Contenido: vídeos sobre clases medio vacías y alumnas que no vuelven. Cada uno terminaría con una invitación a un recurso concreto.
2. Producto de entrada: un taller grabado con plantillas para diseñar un trimestre de clases. Se compraría desde una página, sin hablar con nadie.
3. La llamada de bienvenida: a los pocos días, alguien de su equipo llamaría a quien lo compró y aceptó el contacto. Una sola conversación: a qué se dedica y cómo tiene hoy sus clases.
4. La llamada de venta: solo para quien encaja y quiere el resultado completo. Llegaría sabiendo cómo trabaja ella.
5. El programa: sería un acompañamiento de varias semanas para llenar sus grupos, con correcciones y seguimiento.

Fíjate en lo que no aparece: ninguna llamada de cuarenta minutos explicando quién es a alguien que la conoció ayer. Y ningún comprador del taller se quedaría sin que nadie le preguntara nada.

Si tu problema es que ni siquiera entran curiosos, la escalera no es lo primero. Empieza por cómo captar clientes para coaching sin más seguidores.

Preguntas frecuentes

Tu siguiente paso

Si ya tienes producto de entrada o programa y no sabes en qué peldaño se te queda la gente, haz el diagnóstico: 16 preguntas, 4 minutos. Al terminar ves tu cuello de botella y los 3 movimientos para desatascarlo.

Quédate con algo: deja de responder a curiosos y empieza a filtrarlos.