Hacer un webinar de ventas sin apostar

Te hago una pregunta. ¿Cuántas semanas llevas preparando tu webinar?

Diapositivas, página de registro, recordatorios, cuenta atrás en historias. Y el día llega, haces tu presentación, enseñas la oferta… y nadie compra.

Lo duro no es que el webinar saliera mal. Lo duro es que no sabes por qué. ¿Fue la presentación? ¿El horario? ¿O es que esa oferta no la quería nadie?

Por eso, cuando me lo han planteado en una llamada, lo he dicho así:

Yo no escogería una oferta sin validar para sacarla al mercado con un lanzamiento tipo webinar (…) nos lo jugamos todo en un día.

Jonathan Alef

El webinar no es el problema. El problema es usarlo para descubrir si tu oferta interesa. Hemos ayudado a más de 50 infoproductores a salir del caos operativo montando sistemas. Aquí tienes el orden que seguiría yo: validar, escribir el guion, convocar, dejarlo abierto y medir.

¿Webinar como apuesta o webinar como pieza?

Un webinar de ventas es una clase online, en directo o grabada, que resuelve una parte del problema de tu cliente y termina invitándole a dar un paso: comprar tu producto o solicitar tu programa.

La herramienta es la misma. Lo que cambia es para qué la usas.

La primera forma te da un buen día, si sale. La segunda te deja una pieza disponible que puedes seguir midiendo.

Antes de nada: ¿alguien te ha pagado ya esta oferta?

Es fácil dar por hecho que tu oferta existe y funciona. Pero si nunca la has vendido, el webinar no es una herramienta de venta. Es un experimento caro.

Mi orden es otro. Primero pruebo en orgánico, con poca gente y trato directo, para validar. Cuando la oferta ya se vende en conversaciones, el webinar sirve para contarla a más gente a la vez.

• Has vendido la oferta al menos a unas pocas personas, sin presentación de por medio.
• Sabes qué te preguntan antes de comprar, porque lo has oído en esas conversaciones.
• Sabes por qué compraron los que compraron, con sus palabras, no con las tuyas.
• Tienes al menos un caso de alguien que avanzó con lo que vendes.

Si no tienes estas cuatro, el webinar puede esperar. Antes, mira cómo validar una idea de negocio con pruebas pequeñas que no te cuestan semanas.

¿Cómo elaborar un webinar de ventas que venda?

Con la oferta validada, el guion sale de las dudas que ya escuchaste al vender. No necesitas una estructura mágica. Necesitas que cada bloque tenga un trabajo.

1. La promesa. Qué se va a llevar quien se quede hasta el final. Concreta y para un público concreto, no «claves para crecer».
2. Para quién no es. Dilo pronto. Quien no encaja se va, y quien se queda te escucha de otra forma.
3. La creencia que cae. Esa frase que tus clientes repetían antes de comprar: «no tengo tiempo», «ya lo he probado», «en mi sector no funciona». Desmóntala con un ejemplo.
4. Una parte del problema resuelta. Enseña algo útil de verdad. Si el webinar no sirve sin comprar, la gente lo nota.
5. El caso. Alguien con el mismo problema, qué hacía antes y qué cambió. Sin cifras que no puedas sostener.
6. El camino completo. Lo que acabas de enseñar es un paso. Cuenta cuáles faltan y qué pasa cuando se dan todos.
7. Un solo siguiente paso. Tu producto o la solicitud para tu programa. Uno. Dos opciones al final es una forma elegante de que no elijan ninguna.

¿Cómo convocar el webinar en directo?

Para tus primeros directos no necesitas una gran producción. Necesitas que la gente correcta llegue, se quede y sepa qué hacer al final.

1. Registro. Una página corta que repite la promesa y para quién es. Pide solo lo necesario y deja claro qué recibirá.
2. Recordatorios. Uno al registrarse, otro el día antes y otro poco antes de empezar. Cada uno recuerda la promesa, no solo la hora.
3. El directo. Sigue el guion. Pasa a la oferta sin pedir perdón, con un puente así: «Esto que acabas de hacer es el primer paso. Si quieres hacer el resto conmigo, te cuento cómo».
4. Preguntas. Respóndelas después de la oferta. Ahí salen las dudas reales que luego meterás en el guion.
5. Al día siguiente. Grabación para quien se apuntó, con fecha de cierre real si la hay, y contacto personal a quien pidió más información.

¿Y después del webinar, qué?

Mandar la grabación está bien. El agujero viene después, cuando el webinar es una apuesta: se manda unos días y luego… nada. Hasta el siguiente evento.

Yo no soy muy fan de vivir de eventos así. Lo he contado más de una vez:

No soy muy fan de vivir de los lanzamientos, porque es un nivel de estrés y son tantas cosas que hacer para jugártelo todo en un solo día.

Jonathan Alef

Después del evento viene el vacío, el desgaste del equipo y una audiencia que se cansa de que le vendas siempre igual. Y entre evento y evento puedes quedarte sin ninguna vía de venta activa.

Por eso, cuando un webinar funciona en directo, yo lo convertiría en pieza fija. La versión grabada queda siempre abierta: alguien llega desde tu contenido o tu recurso gratis, lo ve cuando le viene bien y, si ha aceptado recibirlos, le llegan tus correos después, con la baja siempre visible. Sin fecha que esperar. Si ya tienes una buena versión siempre abierta, la pregunta es otra: ¿para qué quieres depender del siguiente evento?

Yo lo conectaría así:

• Entrada: un contenido o un recurso gratis que cuadre con lo que vendes.
• El webinar grabado: resuelve una parte y lleva al siguiente paso.
• Los correos de después: para quien lo vio entero y para quien lo dejó a medias, como cuento en email marketing para coaches.
• El seguimiento humano: a quien compra o solicita, una persona de tu equipo le contacta.

Todo eso, conectado, es el embudo de ventas para infoproductos. El webinar es una de sus piezas. No es el embudo entero.

¿Conviene hacerlo en directo o grabado?

No te digo que no hagas directos. Te digo para qué los usaría.

El directo es tu laboratorio. Ves en qué minuto se va la gente, qué preguntan en el chat, qué parte del guion se entiende y cuál no. En mi criterio, unos pocos directos bastan para corregir lo gordo.

Pero ojo con lo que concluyes de un directo. En un evento la gente llega caliente: ha esperado, ha recibido recordatorios, está ahí a esa hora. Con ese público es más fácil vender. Lo digo igual cuando hablo de vendedores:

Yo no me fijo si un closer es bueno en un lanzamiento, porque ahí la gente ya viene caliente; un buen closer tiene que estar en un evergreen.

Jonathan Alef

Con un webinar pasa lo mismo. La prueba de verdad no es si vende el día del directo. Es si vende un martes cualquiera, a alguien que llegó desde un contenido y lo ve solo en su casa.

Una regla que yo no negocio: si es grabado, se dice que es grabado. Nada de fingir un directo, chats falsos o contadores que se reinician. Si pones un plazo, que sea real: en España, presentar como limitado algo que no lo es puede ser una práctica engañosa según el artículo 23 de la Ley de Competencia Desleal. Y la confianza que pierdes con un truco así no la recuperas con ninguna oferta.

¿Anuncios para llenar el webinar?

Es una tentación comprensible: «si no viene gente, meto publicidad». Y si la oferta no está validada, lo que haces es pagar para que más gente vea algo que no vende.

Mi criterio es este:

La publicidad es para escalar, y para tener ventas predecibles y no quemar a la comunidad.

Jonathan Alef

Primero, orgánico: tu contenido, tus historias, tu lista de correo. Cuando el webinar convierte con ese público, la publicidad puede escalarlo. Antes de eso, la publicidad solo amplifica el problema. Y si un día lo pones con anuncios, empieza por quien ya te conoce o ya te compró algo pequeño, no por desconocidos totales.

¿Qué miro para saber si un webinar de ventas funciona?

Los inscritos quedan bonitos. Míralo como una cadena: registrados, asistentes, gente que llega a la oferta y gente que da el paso. Donde se rompe la cadena está tu trabajo.

• ¿Cuánta gente llega al minuto de la oferta? Si se van antes, el problema está en la promesa o en el bloque útil, no en la oferta.
• ¿Qué preguntan en el chat o por correo después? Cada pregunta repetida es un bloque que falta en el guion.
• ¿Cuántos dan el siguiente paso? Compra o solicitud. Es la única cifra que paga facturas.
• ¿Vende igual sin el empujón del directo? Si solo vende el día del evento, todavía no tienes una pieza. Tienes un evento.

Errores al hacer un webinar de ventas

• Mucha teoría y la oferta al final, deprisa. La gente se va antes de saber que hay un paso.
• Tres opciones al final. Producto, programa y «escríbeme». Ninguna gana.
• Grabado disfrazado de directo. Lo que ganas en urgencia lo pierdes en confianza.
• Nada después. Ni correos ni seguimiento: el que estuvo a punto de comprar se enfría solo.

Preguntas frecuentes

Tu siguiente paso

Antes de abrir la presentación, haz esto hoy: escribe en una línea la oferta que vas a enseñar al final del webinar y, debajo, el nombre de las personas que ya te la han pagado. Si la lista está vacía, esta semana ofrécela uno a uno a tres personas que encajen, sin webinar. Y si no tienes claro si tu freno está en la oferta, en el tráfico o en el seguimiento, haz el diagnóstico: 16 preguntas, 4 minutos. Al terminar ves tu cuello de botella y los 3 movimientos para desatascarlo.

Quédate con algo: un webinar es una pieza que queda abierta y se mide, no un día en el que te lo juegas todo.