Cómo elegir nicho para un infoproducto: un problema con prisa
En 30 segundos
Para elegir nicho para un infoproducto, no elijas un tema: elige un problema concreto de un público concreto que tenga prisa por resolverlo y pague por quitárselo de encima. Cuanto más estrecho, más fácil es que alguien piense «esto es para mí».
- Apunta lo que ya resuelves: lo que te preguntan, lo que has vivido y lo que ya te pagan.
- Conviértelo en un problema: quién es, qué le pasa y qué quiere conseguir.
- Pásalo por el filtro de la prisa: si le duele hoy, se vende; si le dolerá algún día, no.
- Estréchalo hasta que tu cliente se reconozca en una sola frase.
- Pruébalo unas semanas con una oferta y mira si alguien paga.
Una pregunta rápida. Si alguien quiere saber de qué va tu infoproducto, ¿qué contestas?
Si la respuesta es «bienestar», «marketing» o «desarrollo personal», todavía no tienes nicho. Tienes un tema. Y un tema no lo compra nadie, porque nadie se despierta pensando «hoy necesito bienestar». Se despierta pensando «otra noche sin dormir» o «este mes tampoco ha entrado ningún cliente».
Hemos ayudado a más de 50 infoproductores a salir del caos operativo, y en las primeras llamadas lo que más veo es esto: un tema donde debería haber un problema. Las guías que vas a encontrar te hablan de segmentación demográfica, de herramientas de palabras clave y de listas de nichos rentables. No digo que no sirvan. Digo que se saltan lo único que decide si vendes: si alguien tiene prisa por resolver lo que tú resuelves.
¿Qué es un nicho cuando vendes conocimiento?
Un nicho no es un sector ni un público. Es el cruce de las dos cosas con un problema en medio: una persona concreta, con un problema concreto, que quiere resolverlo ya.
El nicho no es un tema, es un problema con prisa.
Mira la diferencia en tres niveles:
- Tema: finanzas personales. Cabe todo y no le habla a nadie.
- Problema: ahorrar sin pasarlo mal. Mejor, pero todavía es de todo el mundo.
- Nicho: autónomos que llegan a cada trimestre sin saber cuánto apartar para impuestos. Aquí alguien lee la frase y piensa «ese soy yo».
El primero suena a curso de biblioteca. El tercero suena a alguien que te entiende. Y la gente le compra a quien la entiende.
¿Cómo elegir mi nicho? Empieza por lo que ya resuelves
No empieces por una lista de «nichos rentables». Empieza por ti. Tu nicho casi siempre está en algo que ya haces, que ya sabes o que ya has vivido, aunque no lo veas como un producto.
Te pongo el ejemplo que uso en las llamadas cuando alguien me dice que no sabe qué podría vender. Imagínate que te vas a la India y descubres los 15 mejores sitios que no están en las guías de viajes: puedes vender una guía de viaje de India.
No hace falta ser agente de viajes ni tener un título. Hace falta haber resuelto algo que otra persona todavía no ha resuelto. Es la misma idea que la receta de paella de la que hablo en cómo crear un infoproducto paso a paso: tu experiencia es la receta, el producto es enseñarla.
Para encontrar tus candidatos, saca tres listas:
- ¿Qué te preguntan una y otra vez? Por mensaje, en persona o en los comentarios. Si varias personas te piden lo mismo, ya tienes una pista. La demanda se confirma cuando alguien paga.
- ¿Qué has resuelto tú que a otros les sigue costando? Un cambio de trabajo, una lesión, un negocio que remontaste, un examen que aprobaste.
- ¿Por qué ya te pagan? Si tienes clientes de un servicio, lo que más te piden es tu mejor pista.
Si ya tienes audiencia, tus mensajes son tu estudio de mercado. Cómo leerlos sin imaginarte al cliente lo cuento en cómo captar clientes para coaching empezando por quien ya te escribe.
Saldrán varios candidatos. Bien. Ahora toca descartar.
El filtro que casi nadie aplica: la prisa
Aquí es donde se equivoca la mayoría. Elige un problema real, con gente que lo tiene, con interés en redes. Y aun así no vende. Porque el problema es real, pero no tiene prisa.
El producto sin urgencia
Una clienta llegó con un servicio educativo preventivo para familias. Bonito, útil y con sentido. Le dije: «Yo no lo veo, pruébalo dos semanas».
Lo probó. Hizo algunos vídeos virales, tuvo algunas llamadas de venta. Pero no hubo ventas. Se lo resumí así: «Aquí no hay urgencia».
Nadie tenía prisa por prevenir algo que todavía no le pasaba. La salida no era hacer más vídeos. Era buscar un problema que ya doliera.
Fíjate en lo que no falló: no faltó visibilidad ni interés. Hubo vídeos virales y hubo llamadas. Faltó la prisa. Por eso los «me gusta» no te dicen si un nicho funciona. Te lo dice un pago.
Antes de quedarte con un nicho, hazle estas preguntas:
- ¿Le duele hoy o le dolerá algún día? Lo preventivo casi siempre se aplaza.
- ¿Lo busca ya, o hay que convencerle de que tiene el problema? Si tienes que explicarle que lo tiene, la venta se alarga y casi siempre se enfría.
- ¿Ha intentado resolverlo antes? Quien ya probó y gastó dinero sabe que le importa.
- ¿Qué pierde cada semana que no lo resuelve? Clientes, dinero, salud, tiempo, tranquilidad. Si no pierde nada, no hay prisa.
Si no duele, no hay venta. Y si duele algún día, tampoco.
¿Nicharte tanto no te deja sin clientes?
El miedo de todo el que empieza es el mismo: «si me nicho tanto, dejo fuera a mucha gente». Es al revés.
Cuanto más te niches, más dinero vas a ganar.
Jonathan Alef
Cuanto más te niches, más dinero vas a ganar. Lo repito mucho en las llamadas porque es lo que más cuesta aceptar. No es magia. Hay tres razones muy simples:
- Te reconocen a la primera. Quien lee «para autónomos que llegan al trimestre sin saber cuánto apartar» no necesita que le convenzas. Ya se ha visto en la frase.
- Hablas con sus palabras. Cuando todos tus clientes tienen el mismo problema, aprendes cómo lo cuentan. Tu contenido y tu página de venta empiezan a sonar a ellos.
- Dejas de competir solo por precio. En un nicho estrecho suele haber menos gente haciendo lo que haces. No necesitas ser el más barato. Por qué eso cambia la cuenta lo explico en si vender cursos online es rentable.
Dejar fuera a gente no es un problema. Es el objetivo. El que no se reconoce en tu frase difícilmente iba a comprar.
¿Y si sé resolver varios problemas?
Seguro que sí. Pero tu primera oferta resuelve uno. Cuando prometes arreglar varias cosas a la vez, la persona se lía y no compra. Es una regla que aplico a cualquier programa, y la cuento con detalle en cómo crear un programa de coaching: una oferta, un problema.
Los otros problemas no desaparecen. Son tus siguientes productos, para cuando el primero ya se venda solo.
¿Cuáles son los nichos de mercado más rentables?
No existe un ranking fiable, y desconfía de quien te dé uno con porcentajes. Las listas que circulan repiten las mismas tres palabras: salud, dinero y relaciones. Son ciertas, pero son temas, no nichos. Dentro de «salud» hay nichos que se venden muy bien y otros que no se venden nada.
Lo que sí hace rentable un nicho de infoproductos es que cumpla cuatro condiciones a la vez:
- El problema tiene prisa. Duele hoy, no algún día.
- Quien lo tiene puede pagar. Un problema urgente de gente sin capacidad de pago es una causa, no un negocio.
- Sabes dónde está esa gente. Si no sabes dónde encontrarla, no la vas a encontrar.
- Lo has resuelto antes. Para ti o para otros, y puedes explicar cómo.
Si tu nicho cumple las cuatro, es rentable para ti, aunque no salga en ninguna lista. Si falla una, ninguna lista lo arregla.
Cómo saber si has elegido bien
No hace falta un estudio de mercado de meses. Antes de ofrecerlo, haz una comprobación rápida: busca el problema en Google y en redes. Si hay gente preguntándolo con sus palabras y otros ya venden soluciones a ese problema, hay mercado. Si no lo busca nadie, cuidado.
Después, sal con una oferta y escucha lo que pasa. Igual que con aquella clienta: unas semanas bastan para ver la diferencia entre interés y compra.
Las señales de que vas bien:
- Te preguntan el precio o cuándo empieza, no solo «qué interesante».
- Te describen su problema con las mismas palabras que usas tú.
- Alguien paga. Un «qué interesante» es educación; un pago es una respuesta.
Si después de mostrarlo varias veces nadie paga, no has perdido nada. Cambias el problema o el público y vuelves a probar. Lo que no haría nunca es grabar un curso entero para un nicho que todavía no ha pagado.
Tu nicho en una frase
Si no cabe en una frase, todavía no lo has elegido. Rellena esta:
La frase del nicho
Ayudo a [quién, en concreto] que [lo que le pasa hoy] a [el resultado que quiere] sin [lo que ya ha probado y no le ha funcionado].
Después léela en voz alta y hazte dos preguntas. ¿Alguien de tu público diría «ese soy yo»? ¿Se nota que le duele hoy? Si dudas en alguna, vuelve al filtro de la prisa y estrecha un poco más.
Esta semana basta con tres cosas:
- Escribe tus tres candidatos con las listas de arriba.
- Pásales el filtro de la prisa y quédate con uno.
- Escribe su frase y enséñasela a cinco personas que encajen. Apunta lo que te contestan con sus palabras, no con las tuyas.
Ejemplo: de «ayudo con la espalda» a un nicho que se vende
Ejemplo hipotético (no es un cliente nuestro)
Imagina una fisioterapeuta que quiere crear su primer infoproducto.
Tema de partida: «salud de la espalda». Nadie se reconoce.
Lo que ya resuelve: en consulta, muchos de sus pacientes trabajan sentados todo el día y llegan con el cuello cargado. Siempre preguntan lo mismo: qué hacer en casa para no volver cada mes.
Filtro de la prisa: «tener una espalda sana» no tiene prisa. «Que me duela el cuello cada tarde delante del ordenador» sí: le pasa hoy y le quita las ganas de trabajar.
Nicho final: personas que trabajan sentadas y acaban cada tarde con dolor de cuello. La promesa cabe en una frase y quien la lee sabe al momento si le toca.
Prueba: lo ofrecería a sus pacientes y a su audiencia durante unas semanas, con pocas plazas y acompañamiento directo. Si pagan, ya tiene nicho. Si no, ajusta el público o la promesa.
Un tema, el filtro de la prisa y una frase en la que alguien se reconoce. Eso es elegir nicho.
Errores al elegir nicho
- Elegir por pasión sin mirar la prisa. Te puede encantar un tema que nadie tiene urgencia por resolver.
- Copiar una lista de nichos rentables. Lo rentable para otro no te sirve si no lo has resuelto ni sabes dónde está esa gente.
- Quedarte en el tema por miedo a dejar gente fuera. Hablar a todos es no hablarle a nadie.
- Prometer tres resultados en una oferta. El cliente se lía y no compra.
- Dar por validado lo que tiene «me gusta». Los vídeos virales no son ventas.
Preguntas frecuentes
¿Cómo elegir mi nicho si me interesan muchas cosas?
Quédate con el cruce entre lo que ya has resuelto y lo que a alguien le duele hoy. Los intereses te dan candidatos; la prisa y el pago deciden. Elige uno, pruébalo unas semanas y los demás quedan para más adelante.
¿Qué tipos de nichos hay?
Se suelen clasificar por público (edad, profesión, zona) o por interés. Para un infoproducto, la clasificación útil es otra: problemas con prisa y problemas sin prisa. Los primeros se venden; los segundos se aplazan.
¿Y si mi nicho es demasiado pequeño?
Es más raro de lo que crees. Lo habitual es quedarse corto al estrechar, no pasarse. Si te reconocen a la primera, preguntan el precio y alguien paga, el tamaño no es tu problema. Y en un nicho pequeño no necesitas vender barato.
¿Puedo cambiar de nicho más adelante?
Sí, y es normal ajustarlo con lo que te dicen tus primeros clientes. Por eso conviene probar pronto y con poco: cambiar de nicho tras unas semanas sale barato; tras meses grabando un curso, no.
Tu siguiente paso
Elegir nicho es la primera decisión, pero no la única que decide si un infoproducto vende. Si ya tienes candidato o ya vendes y no sabes dónde se te atasca el negocio, haz el diagnóstico: 16 preguntas, 4 minutos. Al terminar ves tu cuello de botella y los 3 movimientos para desatascarlo.
16 preguntas · 4 minutos
Hacer mi diagnóstico →Quédate con algo: el nicho no es un tema, es un problema con prisa.
