Captar clientes para coaching sin más seguidores

Te hago una pregunta. ¿Cuántas personas te han escrito este mes preguntando por lo que haces? Ahora piensa cuántas de ellas acabaron hablando contigo por teléfono.

Si la segunda cifra es mucho más pequeña que la primera, tu problema no es de captación. Y publicar más no lo va a arreglar.

Hemos ayudado a más de 50 infoproductores a salir del caos operativo. Y en llamadas oigo mucho lo mismo: «me falta audiencia». Muchas veces lo que falta es un camino claro entre el primer mensaje y la llamada. Vamos a mirar dónde se te escapa la gente. Y al final, un plan de cinco días para empezar esta misma semana con los mensajes que ya tienes.

No tienes un problema de seguidores, tienes un problema de embudo

Te lo digo mucho en llamadas: los seguidores no te dan de comer. Y casi todo lo que vas a leer sobre cómo conseguir clientes de coaching es una lista de canales para conseguir más. Habla con tu círculo, haz networking, abre un blog, prueba LinkedIn, da talleres. Nada de eso es mentira. Pero da por hecho que te falta gente, y en las llamadas que hago eso rara vez es lo primero que falla.

Por eso, antes de hablar de contenido, vuelve a la cuenta del principio y ponla por escrito:

• ¿Quién te ha escrito? Mensajes, comentarios con una pregunta, gente que pidió información.
• ¿Con cuántos llegaste a hablar? Una llamada o una sesión, no solo un intercambio de mensajes.
• ¿Dónde dejaron de contestar? En qué mensaje o en qué respuesta se enfrió la conversación.

Si no te escribe nadie, sí te falta alcance (más abajo te cuento por dónde empezar). Si te escriben y no llegas a hablar con ellos, más seguidores solo te darán más conversaciones que se pierden en el mismo sitio.

Lo que da de comer son las personas que pasan de preguntarte algo a pagarte.

Los seguidores no te dan de comer.

Jonathan Alef

¿Cómo conseguir clientes rápidamente? Empieza por quien ya te escribe

La forma más rápida de conseguir clientes de coaching no está en gente nueva. Está en quien ya te conoce y todavía no te ha comprado.

Piensa en esa última persona que te escribió «¿cómo funciona lo tuyo?». Le contestaste un texto largo, quizá un audio. Te dijo «lo miro y te digo». Y desde entonces, silencio.

Esa persona ya ha levantado la mano. Y es muy habitual dejarla ir y ponerse a grabar otro vídeo para atraer a gente nueva. Empieza por ella.

Esta es la lista por la que empezaría hoy:

• Mensajes sin cerrar: quien te preguntó algo en las últimas semanas y no recibió un siguiente paso claro.
• Quien comenta de forma habitual: ya conversa contigo en público; respóndele y, si surge, sigue la conversación por privado.
• Antiguos clientes y contactos: gente que ya confía en ti y conoce a otras personas con el mismo problema.

A cada uno, un mensaje corto y personal dentro de la conversación que ya teníais. Nada de copiar y pegar la misma plantilla. Pregúntale cómo va con aquello que te contó y si le puedes ayudar.

No persigas desconocidos mientras dejas preguntas sin responder.

¿Cómo saber qué quiere tu cliente ideal? Lee sus mensajes

Es muy habitual imaginar al cliente ideal con una plantilla: edad, profesión, aficiones. Y luego escribir contenido para una persona que no existe.

Yo lo hago al revés. Tu cliente ideal ya te está escribiendo. Solo hay que leerlo con método.

En nuestro caso, recopilamos los mensajes y comentarios que recibe la cuenta y le preguntamos a la IA qué dolores se repiten. Si respondes a mano, lees cien mensajes y te quedas con una impresión. Con la IA lees todos y ves el patrón.

Es lo que le digo a todo el que empieza a tener volumen: «Guarda todos los mensajes y todos los comentarios en una base de datos y luego (…) le dices: oye, ¿qué dolores son los que tiene mi audiencia?» Eso sí, hazlo con cabeza: quita nombres y datos personales antes de pasárselo a la IA.

No inventes la oferta: sácala de las palabras que se repiten. De ahí salen también los temas de tus próximos vídeos y las objeciones que tendrás que responder en la llamada.

¿Qué ofrecer? Un problema resuelto, no «coaching»

«Hago coaching» no es una oferta. Es una profesión. Nadie se despierta pensando «necesito coaching». Se despierta pensando en un problema que le quita el sueño.

Cuando lees tus mensajes con calma, ese problema aparece solo. Se repite con las mismas palabras. Esas palabras son tu oferta.

La primera frase le vale a cualquiera, y por eso no le habla a nadie. La segunda hace que la persona correcta piense «esto es para mí». Y la incorrecta pasa de largo, que también es bueno.

Si todavía no tienes clara esa oferta, no montes nada más. Antes de pensar en captación, elige un problema concreto y valídalo vendiéndolo antes de crear el programa. Sin oferta clara, cada vídeo que publicas pide algo distinto.

Dónde se vende en Instagram: stories, destacados y un formato que funcione

El feed atrae. Pero en Instagram las ventas salen de las historias.

Las historias y los destacados son una herramienta de venta. Lo dije así en una llamada:

En Instagram, donde más vendemos, y más venden todos nuestros clientes, es a través de historias.

Jonathan Alef

El reel te trae a alguien nuevo. Las stories convencen al indeciso que ya te sigue y no termina de dar el paso.

Con los destacados pasa algo parecido. Muchos perfiles los llenan de resúmenes de reels que no explican nada. Te pongo un ejemplo de lo que sí funciona: un destacado llamado «Qué hacemos» que lo cuente todo. Para quién es, qué problema resuelves, cómo trabajas y cuál es el siguiente paso.

Y el contenido del feed, ¿qué? Si no quieres pagar anuncios, todo depende del orgánico. Aquí mucha gente se equivoca: cree que tiene que publicar en todos los formatos a la vez.

No hace falta. Si no quieres meter dinero en anuncios, lo único que necesitas es uno o dos formatos ganadores. Y después, volumen con esos. Para encontrarlos:

• Cambia una sola cosa cada vez: el gancho, la duración o el formato, no todo a la vez.
• Mide qué pasa: no solo las visualizaciones, también cuánta gente te escribe después.
• Quédate con lo que lleva tráfico: el vídeo que se hace viral y no trae ni un mensaje no te sirve para captar.

Un formato ganador no es el que más se ve. Es el que más conversaciones te abre.

Del mensaje a la llamada de cinco minutos

Aquí es donde más clientes de coaching veo perderse. La persona te escribe interesada y empieza el ping-pong. Pregunta, respondes, tarda un día, vuelve con otra duda. Cuando por fin le propones una sesión, ya se ha enfriado.

A ese ir y venir para conseguir una cita lo llamamos setting. Agendar por mensaje puede llevarte días. Una llamada corta en el momento resuelve lo mismo en minutos. Lo digo muchas veces: «Pierdes más tiempo en setting que en una llamada rápida: ¿tienes ahora mismo cinco minutos y nos llamamos? Te hago un par de preguntas y ya vemos si te puedo ayudar.»

Pierdes más tiempo en setting que en una llamada rápida.

Jonathan Alef

Esa llamada de cinco minutos no es para vender tu programa. Es para decidir si merece la pena una conversación de verdad. Le preguntas qué le pasa, qué ha probado y para cuándo lo quiere resolver. Si encaja, agendáis la sesión de venta. Si no encaja, se lo dices con honestidad y los dos ganáis tiempo.

Los errores que más veo en este paso:

• Mandar solo el enlace de la agenda. Reservar una hora con alguien con quien no has hablado da pereza.
• Dejar pasar un día entre respuestas. Si contestas mañana, esa conversación ya llega fría.
• Explicar el programa y el precio por escrito. La persona lo lee sin contexto, se queda con el número y desaparece. Sin un dolor claro, cualquier precio parece caro.

¿Y si todavía no te escribe nadie?

Entonces sí te falta alcance, y conviene empezar por donde ya hay confianza:

• Referidos: pide a antiguos clientes o contactos que te presenten a una persona con el problema que resuelves. Una presentación vale más que cien visualizaciones.
• Alianzas: busca a alguien que ya tiene a tu cliente delante y no hace lo que tú haces. Un directo juntos o una recomendación cruzada te abren conversaciones con gente que ya confía en quien te presenta.
• Contenido que abre conversaciones: piezas que hablan de ese problema concreto y, un par de veces por semana, invitan a escribirte sobre él. Lo que cuentas son los mensajes, no las visualizaciones.

Cuando empiecen a llegar esos mensajes, vuelve al principio de este artículo: ahí empieza el trabajo de verdad.

Qué hacer esta semana

Esta semana, antes de publicar más, convierte lo que ya tienes.

• Día 1: apunta cuántas personas te escribieron el último mes y cuántas llegaron a una llamada. Ya sabes dónde está tu fuga.
• Día 2: relee todos esos mensajes y los comentarios. Anota las frases que se repiten.
• Día 3: escribe tu oferta en una frase con esas palabras: para quién, qué problema y qué resultado.
• Día 4: graba una secuencia de stories contando esa oferta y crea el destacado «Qué hacemos».
• Día 5: escribe a cada persona que dejaste a medias y proponle una llamada de cinco minutos.

Al terminar la semana sabrás algo que ningún vídeo nuevo te iba a decir: si te falta gente o si te falta convertir a la que ya tienes.

Si todavía no has creado tu programa, no esperes a tenerlo grabado para empezar estas conversaciones. Vender antes de crear tu infoproducto es precisamente lo que te enseñan estos primeros clientes.

Preguntas frecuentes

Tu siguiente paso

Captar clientes de coaching no va de conseguir más gente. Va de no perder a la que ya tienes entre el primer mensaje y la llamada.

Si quieres saber dónde se te queda la gente en tu caso y qué cambiar primero, haz el diagnóstico: 16 preguntas, 4 minutos. Al terminar ves tu cuello de botella y los 3 movimientos para desatascarlo. Está pensado para quien ya vende o quiere vender con un sistema, no a golpe de suerte.

Antes de pedir más seguidores, atiende a quien ya te ha escrito.