Cómo crear un programa de coaching que se venda
En 30 segundos
Un programa de coaching es una promesa para un solo problema, con acompañamiento y deberes semanales orientados a un resultado. No son doce sesiones sueltas: es un recorrido con principio, hitos y final, y sus primeras plazas se venden antes de diseñarlo entero.
- Elige un problema y escribe la promesa en una frase.
- Vende las primeras plazas a unas pocas personas y entrégalo en vivo, antes de grabar nada.
- Diseña el recorrido por hitos, no por número de sesiones.
- Pon deberes con consecuencia: sin entregable no hay llamada.
- Añade comunidad para que el compromiso no dependa solo de ti.
Te hago una pregunta. Si mañana alguien te escribe «¿y qué incluye tu programa?», ¿qué le contestas?
Si tu respuesta empieza por «son doce sesiones de una hora», ya sé dónde está el problema. Le estás describiendo tu agenda. Y a esa persona tu agenda le da igual.
Quiere saber si va a llegar a donde quiere y si tú estarás ahí para que no se quede a medias.
Hemos ayudado a más de 50 infoproductores a salir del caos operativo. Y en un programa que no se vende, yo miro primero el diseño, no el contenido: si promete demasiado, si pide algo al cliente y si todo depende de que el coach esté encima. Te cuento cómo lo diseño yo.
¿Qué es un programa de coaching?
Deja de pensar en horas de calendario. Un programa es el camino que lleva a una persona concreta de un problema concreto a un resultado concreto. Tiene cuatro piezas:
- Una promesa: el resultado al que apunta el recorrido, dicho en una frase.
- Un camino: los hitos que hay que cruzar, en orden.
- Acompañamiento: alguien que corrige, empuja y resuelve dudas por el camino.
- Deberes: lo que el cliente hace entre sesión y sesión, que es donde de verdad cambia algo.
Y una quinta que lo sostiene todo: la comunidad. Te la explico más abajo.
Lo que no es: un bono de sesiones. Un bono vende horas. Un programa vende un proceso orientado a un resultado; el resultado depende también de lo que haga el cliente.
Un paquete de sesiones
- «Doce sesiones de una hora y WhatsApp.»
- Cada sesión empieza con un «¿de qué hablamos hoy?».
- Se termina cuando se acaban las horas, haya resultado o no.
- Si quieres ganar más, necesitas más horas tuyas.
Un programa
- «Este es el camino de A a B, hito a hito.»
- Cada sesión revisa un entregable y desbloquea el siguiente hito.
- Se termina cuando se cruza el último hito.
- Puedes acompañar a más gente sin multiplicar tus horas.
La diferencia de fondo es qué compra la gente. En un producto barato compra información. En un programa con acompañamiento compra transformación. Y lo digo tal cual lo pienso:
La gente no quiere pasar horas contigo, la gente quiere tener resultados.
Jonathan Alef
Si todavía no tienes claro qué peldaño ocupa tu programa frente a un producto de entrada, lo explico en low ticket y high ticket: no son precios, son filtros.
Una oferta, un problema
Este es el primer error que busco al revisar un programa. Se mete todo lo que sabes. Clientes, mentalidad, redes sociales, organización y, de paso, un módulo de finanzas.
Parece más valioso. Vende menos. Mi criterio es tajante:
Un programa high ticket es una oferta que tú montas para resolver un problema concreto, solo uno; si no, la persona se lía y no compra.
Jonathan Alef
Piénsalo desde el otro lado. Quien te lee tiene un dolor que le quita el sueño. Si tu promesa habla de cinco cosas, no reconoce la suya. Y si no la reconoce, no saca la tarjeta.
Para escribir la promesa, responde a esto:
- ¿Quién es exactamente la persona? A qué se dedica y en qué momento está.
- ¿Qué problema tiene hoy que ya le duele, no que le dolerá algún día?
- ¿Dónde estará al terminar? Algo que pueda ver o comprobar.
- ¿Qué has resuelto tú, para ti o para otros, que te permite llevarla hasta ahí?
Júntalo en una frase: «Ayudo a [persona] a pasar de [problema] a [resultado]». Si no cabe en una frase, todavía tienes dos programas.
Si no sabes qué problema elegir, no lo busques en tu cabeza. Búscalo en lo que ya te escriben: lo explico en cómo captar clientes para coaching sin más seguidores.
¿Qué se necesita para hacer coaching?
Antes de abrir una plataforma, comprueba tres cosas:
- Un problema que ya has resuelto, para ti o para otras personas, y que puedas explicar paso a paso.
- Alguien a quien le duela ahora, con ganas y capacidad de pagar por quitárselo de encima.
- Un método que se pueda repetir, aunque al principio esté en una hoja de papel.
Y un límite claro: si tu programa toca salud física o mental, revisa qué puedes prometer y dónde termina el coaching y empieza lo sanitario. Ante la duda, un profesional colegiado o un abogado.
Lo que no necesitas es una plataforma, una web ni el curso grabado. Eso viene después.
Vende las primeras plazas antes de diseñarlo entero
El impulso natural es encerrarte meses a preparar el programa perfecto.
Yo lo hago al revés. Primero la promesa. Después, unas pocas plazas vendidas a gente real. Y el programa se construye con ese primer grupo, entregándolo en vivo semana a semana.
Te explico por qué:
- Validas con dinero, no con «me interesa». Un pago te dice lo que un comentario no te dice.
- Diseñas con preguntas reales. Lo que te preguntan esas primeras personas es tu temario.
- Corriges sobre la marcha. Si un hito no funciona, lo cambias la semana siguiente, no después de grabarlo.
El paso a paso para validar sin grabar nada lo tienes en cómo crear un infoproducto sin grabar lo que nadie comprará. Aquí me quedo con lo que cambia al diseñar un programa: la primera edición es tu laboratorio.
Y hazla con acompañamiento de verdad. Yo pasé a formación con acompañamiento cuando vi que, si no estaba encima de la gente, no había resultados; lo cuento en si vender cursos online es rentable.
¿Cuáles son las etapas de un programa de coaching?
Yo no empiezo contando sesiones. Empiezo por el último entregable y voy hacia atrás. Salen tres etapas:
- Arranque: dónde está la persona hoy, qué va a conseguir y cuál es su primera victoria. Que en la primera semana ya note algo.
- Hitos del método: un hito por cada paso que hay que cruzar, en orden. Cada hito tiene un entregable que demuestra que está hecho.
- Cierre: se comprueba el resultado contra la promesa y se decide el siguiente paso.
La pregunta que ordena todo es sencilla: ¿qué tiene que estar hecho para pasar al siguiente hito?
Si la respondes en cada etapa, tienes un programa. Si no, una lista de temas.
Sin deberes no hay llamada
Aquí está la pieza que yo no negocio en ningún programa.
En los programas con acompañamiento que diseño, cada semana hay entregables. Y hay una norma: si el cliente llega sin los deberes hechos, no hay sesión de seguimiento. Así lo digo:
Si no tiene ese entregable o esos deberes que le hemos mandado, el coach (…) no asiste a la llamada.
Jonathan Alef
Suena duro. Es lo más respetuoso con alguien que te ha pagado para avanzar.
Piensa en lo que pasaría sin esa norma. El cliente llegaría sin haber hecho nada. La sesión se convertiría en una charla agradable. Saldría motivado, tú saldrías cansado y nadie habría avanzado. Y acabaría creyendo que el programa no funciona.
Esta norma corta tres problemas de raíz:
- Obliga a implementar. El resultado sale de lo que el cliente hace, no de lo que escucha.
- Protege tu tiempo y el de tu equipo: cada sesión trabaja sobre algo real.
- Te da un dato. Si alguien deja de entregar, activas un seguimiento para entender qué le bloquea.
Cómo aplicarlo sin que suene a castigo
Cuéntalo antes de que la persona pague y ponlo en las condiciones del programa, con qué pasa si no entrega y cómo puede recuperar el ritmo. Las condiciones, que las revise un abogado: aceptar una norma no la hace válida por sí sola. Haz que el entregable sea pequeño y concreto: una página, una lista, una grabación de cinco minutos. Si los deberes son enormes, la norma se vuelve imposible. Cuando alguien no entrega, no hay sesión esa semana y queda anotado en su seguimiento. Sin reproche: con una pregunta sobre qué le ha bloqueado.
¿Uno a uno o en grupo? El 1:1 crea dependencia
Sobre el programa de coaching personal, uno a uno, pienso esto: funciona, y puede ser maravilloso para el cliente. Pero tiene una trampa.
El soporte one to one puede ser maravilloso, pero siento que hacemos a la gente muy dependiente (…); quiero que haya comunidad.
Jonathan Alef
En el uno a uno, el cliente se engancha a ti y su avance queda atado a tu agenda. Y tú no puedes acompañar a más gente sin quedarte sin horas.
Cuando el grupo funciona, el cliente deja de esperarte para avanzar. Ve a otros con el mismo problema moviéndose. Pregunta y le responden sus compañeros. Eso es lo que busco al diseñarlo: que se quede por sentirse acompañado, no solo por el contenido.
Yo lo diseño así:
- Sesiones en grupo para revisar entregables y resolver bloqueos comunes.
- Un espacio común donde se comparten avances y dudas entre sesión y sesión.
- Uno a uno solo donde aporta: en el arranque, o cuando alguien se atasca de verdad.
El uno a uno no desaparece. Deja de ser el centro.
Ejemplo de programa de coaching
Te pongo un ejemplo hipotético (no es un cliente nuestro) para que veas las piezas juntas. Imagina una coach de carrera que ayuda a profesionales a cambiar de sector.
Así lo diseñaría ella:
- La promesa: «Ayudo a profesionales con años en un sector que ya no les llena a preparar su salto y buscar sus primeras entrevistas en el sector nuevo».
- La primera edición: vendería unas pocas plazas y la entregaría en vivo, antes de preparar un solo vídeo. Apuntaría cada pregunta que le hicieran.
- El arranque: haría una sesión individual para ver de dónde parte cada persona y buscaría una primera victoria en la primera semana, como reescribir su titular profesional.
- Los hitos: serían qué sector elige y por qué, un perfil que se entienda en ese sector, una lista de contactos y las primeras conversaciones. Cada hito tendría su entregable.
- Los deberes: pediría cada semana un entregable pequeño. Quien no lo entregara no entraría esa semana en la sesión de grupo.
- La comunidad: abriría un grupo para compartir entrevistas conseguidas y dudas, con sesiones semanales en grupo.
- El cierre: revisaría con cada persona si ha conseguido entrevistas y decidirían juntas el siguiente paso.
Fíjate en lo que no aparece: ningún «doce sesiones» ni módulos de relleno. Una promesa, un camino y una norma que obliga a caminarlo.
Cinco errores al crear un programa de coaching
- El programa cajón. Todo lo que sabes metido en un solo producto. El cliente no reconoce su problema y no compra.
- Vender horas. Si tu oferta se describe por número de sesiones, compites por precio por hora.
- Diseñarlo entero antes de venderlo. Meses preparando algo que nadie ha pagado todavía.
- Deberes sin consecuencia. Si da igual hacerlos o no, no se hacen, y el resultado no llega.
- Que todo dependa de ti. Sin comunidad ni hitos claros, cada cliente es una persona más colgada de tu agenda.
Cuando el programa ya está validado, lo que falta es que alguien lo conozca cada día sin que tú estés vendiendo cada plaza. Eso es otra pieza: el embudo de ventas para infoproductos.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un programa de coaching online?
Es el mismo recorrido, con promesa, hitos, deberes y acompañamiento, pero entregado a distancia: sesiones por videollamada, un espacio común para la comunidad y los entregables por escrito o en vídeo. Lo online no cambia el diseño. Cambia dónde ocurre.
¿Un programa de coaching en directo o grabado?
Para la primera edición, en vivo: es donde aprendes qué necesita la gente. Lo que se repite igual en cada edición, como explicaciones y plantillas, puedes grabarlo después. Lo que corrige y empuja, como revisar entregables y desbloquear, se queda en vivo.
¿Cuánto debe durar un programa de coaching?
Lo que tarde en cruzarse el último hito, ni más ni menos. Empieza por la promesa y los hitos, y calcula cuánto tarda alguien normal en completar cada uno con deberes semanales. Si te sale muy largo, probablemente estás prometiendo más de un problema.
¿Cuánto cobrar por un programa de coaching?
No te voy a dar una cifra, porque depende de tu nicho, de cuánto duele el problema y de cuánto acompañamiento das. Lo que sí sé es que se cobra por el resultado que prometes, no por las horas. Y la primera edición te dice si ese precio se paga.
Tu siguiente paso
Si estás montando tu programa, o ya tienes las primeras plazas, y no sabes si el atasco está en la promesa, en la entrega o en cómo llega gente nueva, haz el diagnóstico: 16 preguntas, 4 minutos. Al terminar ves tu cuello de botella y los 3 movimientos para desatascarlo.
16 preguntas · 4 minutos
Hacer mi diagnóstico →Quédate con algo: no vendas horas, vende el camino hasta el resultado.
